چرا روند توسعه فروشگاه های زنجیره ای متوقف شد؟

تیتر20 - برخی می گویند طرح قيمت‌گذاري کالاها نفس فروشگاه های زنجیره ای را گرفته و توسعه را متوقف کرده  است، برخی هم بحث گرانی رهن و اجاره و افزایش‌ حقوق و دستمزد را عامل کاهش سودآوری فروشگاه های زنجیره ای می دانند اما عده ای بر این باورندکه به موارد اشاره شده باید نحوه حکمرانی در فروشگاه های زنجیره ای را به عنوان کامل کننده ناکارآمدی ها و بحران های اقتصادی پیش روی آنان دانست.

برای بررسی علل توقف توسعه در فروشگاه های زنجیره ای و موشکافی موضوع، پرسش هایی را با امیرحسین انوری، کارشناس صنعت خرده فروشی و پخش مواد غذایی مطرح کردیم که در ادامه مشروح این مصاحبه را می خوانید:   

فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در 10 سال گذشته  در حال تجربه یک روند رو به رشد خوب در جهت توسعه فيزيكي و همچنین توسعه آنلاین در زمان كرونا  بودند.  تقريبا از بهمن‌ماه سال گذشته با توجه به دستورالعمل قيمت‌گذاري جديد يك مقدار اين توسعه متوقف شد.چون قبل از اين قيمت‌گذاري، دست تمامي فروشگاه‌ها براي فعاليت با برندهاي مختلف و بحث سودآوري باز بود وشركت‌ها مي‌توانستند با مذاكره و با برنامه‌ ریزی های ، سه ماهه، شش ماهه و يك‌ساله با حجم خريدي كه  از شركت‌ها انجام می دادند، بحث سودآوري و مارجين‌گذاري‌ خود را مديريت كنند. الان با توجه به قيمت‌گذاري جديد عملا خيلي نمي‌شود برنامه‌ريزي  كرد.

 بنابراين همزمان با اين قيمت‌گذاري و حدفاصل اسفندماه تا فروردين 1401 با توجه به افزايش حقوق‌ها و دستمزد و افزايش نرخ اجاره‌، متاسفانه بسیاری از فروشگاه‌ها مجبور و محكوم به بستن شعبات خود در تهران و سایر شهرستان‌ها شدند؛ قسمت زيادي از این اتفاق به دلیل همان قيمت‌گذاري و قسمت ديگرش بحث افزايش نرخ اجاره‌ها و حقوق‌هاي پرسنلي است . در حال حاضر با اين شرايط اقتصادي و تا حدودي كاهش قدرت خريد مردم، يك مقدار بحث سودآوري برندها كم شده است.بنابراين توسعه تقريبا در خيلي از شركت‌ها متوقف و حتی در خيلي از فروشگاه ها مجبور شدند شعبات خود را ببندند.

اگر همچنان همين روند فعلي قيمت‌گذاري ادامه‌دار باشد، خيلي كار را سخت مي‌كند . اگر نحوه قيمت‌گذاري توسط قانونگذار بازنگری شود و شركت‌ها و برندها بتوانند به نسبت حجم خريد و نحوه فعاليتي كه مي‌كنند، امتيازاتي از شركت‌ها و برندها بگيرند و به سودآوري برسانند، دوباره توسعه اوج خواهد گرفت، وگرنه اتفاق توسعه ای خاصی رخ نخواهد داد، كما اين‌كه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در ايران خيلي سهم زيادي از كل بازار نداشتند و الان همان درصد هم کم شده و مجدد فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي محلي در حال افزايش هستند، چون بخش از آنها مالكيتي هستند و بخشی هم متراژشان كوچك است و اجاره‌هايشان نسبت به درآمدشان منطقی است. 

آن‌ها فعلا وضعيت بهتري به نسبت فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي دارند ، چون هزينه سربار شركت‌هاي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي خيلي بيشتر از شركت‌هاي خرده‌فروشي است.

ظرف چند سال گذشته شايد بعضي از شركت‌ها با سياست‌هاي هجومي كه داشتند، شايد به خيلي از تامين‌كنندگان براي بحث درصدهاي مارجين و غيره فشار آوردند .همين مساله باعث شد دولت از یک سو به بحث قيمت‌گذاري کالاها و از سوی دیگر براي كنترل قيمت‌ها و كنترل تامين‌كننده‌ها ورود پيدا كند. ضمن اینکه  از سال گذشته بحث قيمت‌گذاري روي روند فعاليت و توسعه و جذب مشتري براي برندهاي مختلف خيلي تاثير داشت. 

چرا که قطعا نحوه قیمت گذاری به روش قبلی برای  تامين‌كننده، فروشگاه و مصرف‌كننده نهايي می توانست مزاياي خيلي زيادي  داشته باشد ولي در نهايت فعلا و در حال حاضر فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي هستند كه از قیمت گذاری دستوری  آسيب دیده و متضرر می شوند.  متاسفانه بسیاری از همکاران و رقبا در فروشگاه زنجيره‌اي به دليل عدم جذابيت قيمتي كه قبلا وجود داشت باعث شده كه  مشتريانشان را از دست بدهند. 

بنابراين اگر آن زنجيره رعايت نشود، يعني شركت‌هاي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي با تامين‌كننده نتوانند روي حجم خاصي توافق كنند و نتوانند درصدي را بگيرند و قسمت زيادي از همان درصد را به مصرف‌كننده ندهند، عملا قيمت‌گذاري فروشگاه زنجيره‌اي با فروشگاه خرده‌فروشي هیچ تفاوتی نخواهد داشت. وچون تفاوتي ندارد، جذابيتي هم طبيعتا براي مصرف‌كننده نداشته و برای آن‌ها دلیلی برای رجوع به فروشگاه های زنجیره وجود نخواهد داشت. در این شرایط هرچه مشتري براي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي كمتر باشد ، طبيعتا فروش و سودآوري  کمتر می شود. بنابراین  فروشگاه‌هاي  زنجيره‌اي كه ذاتشان سودآوري از گردش پول و تعداد زياد مشتري با سود كم است، عملا اين موقعیت را از دست دادند.

در اين صنعت و در اين نوع فروشگاه‌داري طبيعتا نقش مديريت بسيار نقش پررنگي است، كما اين‌كه در ايران، گاها مي‌بايست سياست‌هاي هفتگي و روزانه داشته باشيم.بنابراین ، اين مديران هستند كه با آگاهي و دانش و كانال‌هايي كه در ماركت دارند، مي‌توانند به سازمان خيلي كمك كنند ، خيلي خيلي نقش پررنگ و مهمي دارند، چون  این صنعت معمولا به صورت آبشاري عمل مي‌كند و سياست‌ها به صورت كلان از بالا بايد به پايين انجام شود، چون  در این صنعت اكثرا بالاي 80 درصد نيروهاي كف فروشگاه ، نيروهاي كارگري هستند و طبيعتا آن‌ها صرفا دنبال کننده سياست‌هاي مديريت هستند. بنابراين بسيار مهم است كه مديريت از جنس همين صنعت باشند، یعنی با صنعت FMCGو با صنعت خرده‌فروشي آشنا باشند و بتوانند هم نيازهاي نيروهاي انساني و كارگري را در كف فروشگاه و هم نيازهاي تامين‌كننده را درك كنند و هم بررسي و بازخورد ماركت را مدنظر داشته باشند كه بتوانند به سرعت عكس‌العمل نشان دهند.

اين عملا داستان مرغ و تخم مرغ است . با توجه به بازدیدهایی كه از صنعت خرده فروشی در كشورهاي ديگر داشته ام، روابط فروشگاه های زنجیره ای با تامین کنندگان در تمام دنيا همینطور است و ریشه آن در استراتژي‌هاي مختلف شركت‌ها است.

 

ما شركتي را داريم كه استراتژي‌اش بحث قيمت‌گذاري است و طبيعتا فشار مي‌آورد روي تامين‌كننده و از آن طرف شايد تامين‌كننده‌اي باشد كه نياز به آن كانال فروش داشته باشد، ولي سياستش ارزان‌فروشي نباشد كه طبيعتا این چالش پيش مي‌آيد. 

در ايران توليدكنندگان و شركت‌هاي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي با توجه به تلاطم بازار و شرایط اقتصادي كه وجود دارد، طبيعتا سياست‌هايشان عوض مي‌شود و گاها عوض‌شدن سياست‌ها در رابطه با تامين‌كننده‌ها و توليدكنندگان تاثير مي‌گذارد.

 يكي از شرايطي كه به وجود آمده و چالش اصلي است، بحث پرداختي‌ فروشگاه‌ها به توليدكننده است. طبيعتا با توجه به اين‌كه شرايط فروش و قيمت‌گذاري و شرايط حضور مشتري در فروشگاه از یک سو ثبات نداشته واز سوی دیگر تلاطم زيادي داشته طبیعتا در بحث پرداخت ها هم تاثیر گذاشته است، مخصوصا در اين يكي، دو سال اخير و به‌عنوان مثال در دوران  كرونا. با توجه به شيوع كرونا، اقبال مردم از فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي به دلايل بهداشتي كم شد كه درست هم بود و فروش‌ها پايين آمد. طبيعتا تامين‌كننده كالايي را كه ارائه كرده بوده، نياز داشت كه پولش سر زمان مشخص شده بگیرد و اما فروشگاه با توجه به اين داستان نتوانسته فروش انجام دهد و نقدينگي‌اش كم است. 

يعني اگر فروشگاهي با 500-400 تامين‌كننده در ارتباط است، شايد پول در آن موقع براي پرداخت به 200 تامين‌كننده داشته و بنابراين گاهي قسمتي از شركت‌ها نمي‌توانستند پرداختي‌هايشان را سر وقت بگيرند و انتظار داشتند آن پول بيايد و برای  توليد و خريداري مواد اوليه استفاده شود ويا حقوق‌هايشان به موقع پرداخت  شود.

بنابراین هميشه چالش توليدكننده با فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي  بالاخص روي بحث پرداختي‌ها وجود دارد. البته در این مساله با تحقیقی که انجام داده ام تقريبا مي‌توانم بگويم تعداد فروشگاه كمي در دنيا هستند كه همواره و هميشه طبق قراردادشان توانستند به تامين‌كننده و توليدكننده به موقع پرداخت داشته باشند.

 در واقع اين داستان هميشه بوده است. مخصوصا در ايران به دلایلی که گفته شد بحث کمبود نقدينگي به  يكي از چالش‌هاي بزرگ فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در بحث هزينه‌ها و پرداخت حقوق‌ها ، اجاره و پرداختي‌ به توليدكننده‌ها تبدیل شده و براي همين موضوع انتظار فروشگاه‌ها از توليدكننده‌ها براي بحث همكاري و انعطاف هميشه بالا بوده است.

نه، الزاما فقط طرح درج قيمت‌ توليدكننده دليل عمده مشكلات نبوده است؛ تاثير داشته، ولي يكي از دلايل عدم توسعه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي در ايران، زيرساخت‌هاي شهري و املاكي كه زيرساخت فروشگاهی لازم  نداشته ا ند بوده است. چه در مجموعه‌ فعلي که فعالیت می کنم و چه در مجموعه‌هاي قبلي يكي از مشكلاتي كه داشتیم، عدم وجود زيرساخت‌هاي توسعه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي يا در سايزهاي مختلف است. ما فروشگاهي داريم كه ديد خوب ندارد، فروشگاهي داريم كه پاركينگ ندارد، فروشگاهي داريم كه سقف مناسب ندارد، فروشگاهي داريم كه بحث آتش‌نشاني آن رعايت نشده، فروشگاهي داريم كه مشكلات اسنادي دارد.

 بنابراين يكي از دلايل عدم توسعه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي، نبود املاك تجاري با پيش‌فرض سوپرماركت است. ما ملك تجاري داشتيم كه مثلا براي كاربري دیگری درنظر گرفته شده، اما نهايتا نزديك اجرا گفتند سوپرماركت شود. زيرساخت سوپرماركت خيلي متفاوت است. يكي از اصلي‌ترين نكات فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي، حالا چه در فروشگاه 100 متري و چه در فروشگاه 10 هزار متري محل دريافت كالا است. جاي پارك، محل تخليه بار، نوع كاربري كه در آن محل وجود دارد يكي ازاین دلايل است. 

بحث قيمت‌گذاري جديد و دستوري هم اين را تشديد كرد و در حال حاضر با اين قيمت‌گذاري و سودهايي كه براي فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي ديده شده ، توسعه سودآور نخواهد بود. 

دليل ديگر عدم زيرساخت‌هاي شهرداري و املاك است كه متاسفانه وجود دارد و دليل ديگرش بحث رهن، اجاره و خريد املاك تجاري است كه بسيار گران شده و باعث مي‌شود كه آن سودآوري از بين برود، حتي اگر در جريان عمليات شركت‌ها سودآور باشند، به خاطر يك رهن و يا اجاره شركت براي 5 سال يا 10 سال در ضرر مي‌رود و يا اصلا بازگشت سرمايه نخواهد داشت. بنابراين عوامل مختلفي بر عدم توسعه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي تاثير گذاشته است.