بن‌بست استراتژیک! / چرا ۷۰ هزار برنده، ایران‌خودرو را تنها گذاشتند؟

تیتر20 - صنعت خودروی ایران سال‌هاست که در حصار یک توهم تقاضا گرفتار شده است؛ توهمی که مدیران جاده مخصوص را به این باور رسانده بود که هر آنچه تولید کنند، صف‌های چند ده میلیونی برایش شکل می‌گیرد. اما تازه‌ترین آمار فروش ایران‌خودرو در خردادماه ۱۴۰۵، نه تنها یک زنگ خطر، بلکه یک شوک تمام‌عیار به بدنه مدیریتی این شرکت است. آماری که نشان می‌دهد وقتی رانت از بازار حذف شود، پادشاه جاده مخصوص چقدر عریان و تنهاست.

سقوط آزاد آمارها؛ ۱۱ میلیون تقاضا کجا غیب شد؟
نگاهی به طرح فروش ۲۷ خردادماه ایران‌خودرو بیانگر یک حقیقت تلخ است. در حالی که در دی‌ماه سال گذشته ۱۱ میلیون نفر برای شرکت در قرعه‌کشی صف کشیده بودند، این بار تنها ۱ میلیون و ۸۰۰ هزار نفر شرکت کردند. این ریزش  ۸۵ درصدی در تقاضا، آیا به معنای تامین نیاز بازار است؟ 
این ریزش دقیقاً پس از اصلاح قیمت‌ها رخ داد. جایی که فاصله قیمت کارخانه و بازار آزاد به حداقل رسید و ناگهان مشخص شد که ۹ میلیون و ۲۰۰ هزار نفر از آن صف‌های طولانی، نه مشتری واقعی خودرو، بلکه شکارچیان رانتی بودند که تنها به دنبال مابه‌التفاوت قیمت بودند. اینجاست که باید پرسید: آیا استراتژی فروش ایران‌خودرو بر پایه نیاز واقعی مردم بنا شده یا بر پایه تغذیه دلال‌ها؟

راز ۲ هزار و ۲۰۰ نفر
اما فاجعه اصلی در بخش واریز وجه رخ داده است. از میان ۷۰ هزار برنده‌ای که با هزار امید و آرزو در سیستم قرعه‌کشی انتخاب شدند، تنها ۲ هزار و ۲۰۰ نفر اقدام به تکمیل وجه کرده‌اند. این یعنی بیش از ۹۶ درصد برندگان، یا توان مالی خرید خودرو با قیمت جدید را ندارند و یا با محاسبه به این نتیجه رسیده‌اند که دیگر خرید از کارخانه صرفه اقتصادی ندارد. وقتی از ۷۰ هزار نفر، تنها ۳ درصد حاضر به پرداخت پول می‌شوند، یعنی ایران‌خودرو با یک بحران مشروعیت قیمتی روبروست. این وضعیت نشان می‌دهد که استراتژی جدید فروش نه تنها مشتری را جذب نکرده، بلکه حتی دلال‌های حرفه‌ای را هم فراری داده است.

 آیا بازار خودرو به تسخیر دلال‌ها درآمده بود؟
این آمارها یک پیام روشن دارد: خریداران واقعی نبوده اند و شاید کدهای ملی اجاره ای بیشتر حجم آنها را تشکیل داده بود. کاهش شدید خریداران بلافاصله پس از افزایش قیمت، سندی است بر اینکه صف‌های قبلی، نشانی از حضور پررنگ دلال‌ها در بطن معاملات این شرکت بوده است. اما از وقتی که قیمت کارخانه به بازار نزدیک شده، دلال‌ها سفره خود را جمع کرده‌اند و مصرف‌کننده واقعی هم زیر بار تورم و قیمت‌های دستوری جدید، توان ورود به بازار را ندارد.

 
به بیان ساده تر در حالی که در طرح های فروش قبلی صف های طولانی خرید برای محصولات ایران خودرو تشکیل می شد و گاه برای یک خودرو بیش از 13 نفر خریدار وجود داشت ، افت شدید این آمار باید به صورت جدی دردستورکار مدیران این شرکت قرار بگیرد؛ آیا فقط و فقط کاهش قدرت خرید مردم دلیل عدم استقبال از آخرین پیش فروش این شرکت است یا اینکه کاهش سودآوری و رانت مانع از حضور پر تعداد شده است ؟ آیا می توان باور کرد که چشم انتظاری برای حصول نتیجه تفاهم 2 ماهه منجر به حبس خرید شده است ؟

چالش استراتژی فروش؛ بن‌بستی که راه فرار ندارد؟
به نظر می رسد ایران‌خودرو امروز در بن‌بست استراتژیک قرار گرفته است. از یک سو با ریزش شدید تقاضا مواجه شده و از سوی دیگر با بدنه تنبلی که تنها راه بقا را در گران‌فروشی می‌بیند. اگر مدیران این شرکت تصور می‌کنند با روش‌های قدیمی قرعه‌کشی و طرح‌های فروش نمایشی می‌توانند نقدینگی جذب کنند، آمار ۲ هزار و ۲۰۰ نفری تکمیل وجه، بطلان این تصور را ثابت کرد. حقیقت این است که ایران‌خودرو اعتبار خود را نزد مصرف‌کننده واقعی به چالش کشیده و حالا حتی دلال‌ها هم دیگر تمایلی به بازی در زمین این شرکت ندارند. 

بدون اصلاح واقعی هزینه‌ها و تنها با تکیه بر اهرم قیمت، جاده مخصوص به سمتی می‌رود که انتهای آن چیزی جز توقف کامل نیست. آیا کسی صدای خرد شدن استخوان‌های تولید را می‌شنود؟