قامت اجرا، بلندتر از افق برنامه / افق کوروش چگونه از پیش‌بینی‌های خود پیشی گرفت؟  

تیتر 20- گزارش مجمع عمومی سالانه افق کوروش در تیرماه امسال نشان می‌دهد این شرکت، سال گذشته، نه‌تنها به اهداف قبلی رسید، بلکه در بسیاری از شاخص‌های کلیدی فروش، از برنامه‌های پیش‌بینی‌شده فراتر رفت. این فاصله میان برنامه‌ریزی قبلی و تحقق اهداف، موضوع بررسی کیفیت مدیریت، توان اجرایی و ظرفیت رشدِ این رهبر بازار خرده‌فروشی ایران را ضروری می‌سازد.

طبق اطلاعات مجمع، افق کوروش برای سال ۱۴۰۴، راه‌اندازی ۵۰۰ فروشگاه جدید، رشد بیش از ۵۰ درصدی سود خالص و رشد 50 درصدی فروش را هدف‌گذاری کرده بود. اما عملکرد واقعی شرکت، بیانگر راه‌اندازی ۶۴۸ فروشگاه، رشد ۱۳۵ درصدی سود خالص و رشد ۸۴ درصدی فروش است. این دستاوردهای ارزشمند، از کیفیت نظام برنامه‌ریزی، قدرت اجرا و ظرفیت مقیاس‌پذیری مدل کسب‌وکار خبر می‌دهند.

تبدیل شبکه فروش به مزیت رقابتی
راه‌اندازی ۶۴۸ فروشگاه در برابر هدف ۵۰۰ فروشگاه، به معنای تحقق حدود ۱۳۰ درصد برنامه توسعه شعب است. در ابتدا، شاید این شاخص، صرفاً به افزایش تعداد فروشگاه‌ها تعبیر شود، اما در صنعت خرده‌فروشی، توسعه فیزیکی شبکه فروش تنها زمانی ارزش‌آفرین است که بدون کاهش بهره‌وری، به افزایش سهم بازار منجر شود.

افتتاح شعبه جدید مانند افزودن واگن به قطارِ در حال حرکت نیست، بلکه هر فروشگاه، واحد مستقلی است که باید زنجیره تأمین، منابع انسانی، لجستیک، فناوری اطلاعات و مدیریت موجودی را نیز با خود همراه کند. اگر زیرساخت‌ها متناسب با این رشد، توسعه پیدا نکنند، توسعه شعب به افزایش هزینه و کاهش سودآوری منجر می‌شود.

نکته مهم اینکه افق کوروش در پایان سال گذشته، به آمار ۵۱۰۱ شعبه در ۷۴۸ شهر و ۳۳۳ روستا رسید. این گستره‌ بدین معناست که استراتژی توسعه، صرفاً بر کلان‌شهرها متمرکز نبوده و بازارهای کوچک‌تر نیز در نقشه رشد شرکت جایگاه داشته‌اند. این موضوع با مفهوم «مزیت مقیاس» در اقتصاد خُرد همخوانی دارد. هرچه شبکه توزیع، گسترده‌تر و حجم عملیات، بیشتر شود، هزینه متوسط بسیاری از فعالیت‌ها کاهش یافته و قدرت رقابت افزایش پیدا می‌کند.

سود، فراتر از افزایش فروش
شاید چشمگیرترین رقم ارائه‌شده در مجمع افق کوروش، رشد ۱۳۵ درصدی سود خالص باشد، در حالی که هدف‌گذاری شرکت، رشد بیش از ۵۰ درصدی بود. فاصله میان این دو عدد آن‌قدر قابل توجه است که نمی‌توان آن را صرفاً نتیجه افزایش فروش دانست.

اگر سود، تنها با رشد درآمد افزایش پیدا کند، معمولا نسبت هزینه‌ها نیز همزمان رشد می‌کند، اما زمانی که سود با چنین شتابی افزایش می‌یابد، باید به‌دنبال نشانه‌های بهبود بهره‌وری عملیاتی نیز بود. کاهش نسبت هزینه به فروش به ۱۵.۴ درصد، یکی از همین نشانه‌هاست. به بیان دیگر، شرکت توانسته است درآمد بیشتری ایجاد کند، بدون آنکه هزینه‌ها با همان سرعت رشد کنند.

از سوی دیگر، توسعه محصولات پرایویت‌لیبل، طراحی مدل‌های جدید تخفیف، بهبود مدیریت شکایات مشتریان، توسعه انبارهای خشک و سرد و سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌های لجستیکی، اقداماتی هستند که معمولا حاشیه سود را در میان‌مدت تقویت می‌کنند.

همچنین رشد چشمگیر شرکت‌های زیرمجموعه، از جمله تپسی‌شاپ با رشد ۳۵۱ درصدی، کشت و صنعت برنج کوروش با رشد ۲۸۱ درصدی و طلای ناب کوروش با رشد ۲۲۱ درصدی نشان می‌دهد موتور سودآوری شرکت، تنها به فروشگاه‌های فیزیکی وابسته نبوده و اکوسیستم کسب‌وکار افق کوروش نیز در خلق سود نقش داشته است.

وقتی فروش از پیش‌بینی‌ها جلو می‌زند
یکی از معنادارترین شاخص‌های عملکرد افق کوروش در سال گذشته، رشد فروش است. شرکت در ابتدای سال، رشد ۵۰ درصدی فروش را هدف‌گذاری کرده بود، اما در پایان سال، این شاخص را به ۸۴ درصد رساند؛ یعنی ۳۴ واحد درصد بالاتر از برنامه. این فاصله میان هدف و عملکرد در افق کوروش با بیش از 5000 شعبه را نمی‌توان صرفاً به شرایط بازار یا افزایش تقاضا نسبت داد. این اختلاف، از توان شرکت در اجرای برنامه‌های توسعه و بهره‌برداری از فرصت‌های بازار حکایت دارد.

رشد فروش زمانی ارزشمندتر می‌شود که با کیفیت درآمد نیز همراه باشد. در بسیاری از شرکت‌ها، افزایش فروش با اتکا به تخفیف‌های گسترده، کاهش حاشیه سود یا صرف هزینه‌های سنگین بازاریابی حاصل می‌شود، اما در افق کوروش، همزمان با رشد ۸۴ درصدی فروش، سود خالص نیز ۱۳۵ درصد افزایش یافته است. هم‌راستا بودن این شاخص‌ها نشان می‌دهد رشد درآمدها علاوه بر افزایش حجم فروش، حاصل بهبود کارآیی عملیاتی و مدیریت بهتر ترکیب فروش نیز بوده است.

از سوی دیگر، رشد ۷۸ درصدی فروش اینترنتی و جهش ۱۵۶ درصدی فروش سازمانی، بیانگر آن است که موتور رشد شرکت تنها بر فروشگاه‌های فیزیکی تکیه نداشته است. توسعه کانال‌های فروش، تنوع‌بخشی به منابع درآمد و استفاده از ظرفیت‌های جدید بازار، باعث شده‌اند رشد فروش، پشتوانه‌ای پایدارتر از افزایش مقطعی تقاضا داشته باشد. 

به همین دلیل، عبور قابل‌توجه از هدف‌گذاری اولیه را باید نشانه‌‌ ارتقای کیفیت اجرای استراتژی‌های فروش و انعطاف‌پذیری مدل کسب‌وکار افق کوروش دانست که فراتر از ثبت یک عدد بزرگ در صورت‌های مالی است.

برنامه ۱۴۰۵؛ موفقیت تکرار می‌شود؟
یکی از نکات مهم مجمع اخیر، احتیاط بیشتر افق کوروش در هدف‌گذاری امسال است. این شرکت برای سال 1405، راه‌اندازی بیش از ۴۰۰ فروشگاه، رشد ۷۵ درصدی فروش و حداقل ۵۰ درصد رشد سود خالص را هدف‌ قرار داده است. این اهداف، نسبت به عملکرد سال گذشته، محافظه‌کارانه‌تر به نظر می‌رسند. 

بااین‌حال، تفاوت مهم سال جاری در جنس برنامه‌هاست. اگر محور اصلی سال‌های گذشته، توسعه شعب بود، اکنون تمرکز شرکت به‌سمت هوشمندسازی عملیات حرکت کرده است. استقرار موتور هوشمند بهینه‌سازی تخفیف‌ها مبتنی بر هوش مصنوعی، انتقال زیرساخت‌های فناوری اطلاعات به دیتاسنتر جدید، توسعه لجستیک شخص ثالث (3PL)، راه‌اندازی سراسری اپلیکیشن باشگاه مشتریان، توسعه فروش اینترنتی و تکمیل زنجیره توزیع کالاهای پروتئینی با ناوگان اختصاصی، بیانگر این است که شرکت به‌دنبال افزایش بهره‌وری در کنار توسعه کمی است.

در ادبیات مدیریت، سازمان‌هایی که پس از یک دوره رشد سریع، تمرکز خود را از گسترش کمی به بهره‌وری منتقل می‌کنند، معمولاً پایداری بیشتری در رشد بلندمدت خواهند داشت.

کارنامه ۱۴۰۴ افق کوروش، فاصله میان هدف‌گذاری و اجرا را به نقطه قوت شرکت تبدیل کرد. عبور از برنامه توسعه شعب، جهش سود خالص و رشد فروش بالاتر از هدف، در کنار تقویت زیرساخت‌های عملیاتی، از این واقعیت پرده برمی‌دارد که شرکت برای سال ۱۴۰۵ با نگاه واقع‌بینانه برنامه‌ریزی کرده، نه صرفاً خوش‌بینانه.