ریل‌گذاری تازه در بیمه تعاون؛ عبور از ثالث، حرکت به‌سوی پرتفوی سودآور / وداع با سود‌های ناپایدار

تیتر 20- تمرکز بلندمدت بر بیمه شخص ثالث، برای بسیاری از شرکت‌های بیمه در ایران، یک عادت پرهزینه است. اگرچه این رشته بیمه‌ای به دلیل اجباری بودن و نقدشوندگی سریع، سهم بالایی در بازار دارد، اما حاشیه سود ناچیز و نرخ‌های تکلیفی، آن را به یکی از چالش‌برانگیزترین رشته‌ها برای شرکت‌های بیمه تبدیل کرده است. بیمه تعاون نیز تا چندی پیش در همین مسیر گام برمی‌داشت که اگرچه پرتردد بود، اما به مقصد مطلوب نمی‌رسید.

داده‌ها نشان می‌دهد بیمه تعاون در سال گذشته، با نسبت توانگری سطح یک (149 درصد)، از نظر خدمات‌دهی، قیمت، پوشش، شبکه شعب، پشتیبانی و رضایت مشتریان، اگرچه با رتبه «عالی» فاصله دارد، اما در مجموع، جایگاه «خوب» را داراست. بااین‌حال، این شرکت، نیازمند بازنگری و تغییر مسیر از رشته‌های کم‌سود به‌سوی سودده است.

اکنون نشانه‌های تغییر، مشهود است. بازنگری پرتفوی بیمه تعاون، که با تمرکز روی رشته‌های سودآورتر مانند بیمه‌های‌ باربری، مسئولیت و عمر کلید خورده، سیگنال روشنی از سیاستگذاری جدید را نوید می‌دهد که به‌جای سهم‌خواهی از بازارهای کم‌سود، در پی خلق ارزش پایدار برای سهامداران و تقویت توان مالی شرکت است.

چرا شخص ثالث، جذاب نیست؟
برای درک جهت‌گیری جدید بیمه تعاون، نگاهی به ویژگی‌های بیمه شخص ثالث ضروری است. در بازار بیمه کشور، بیمه شخص ثالث، سهم قابل‌توجهی دارد. به‌طور کلی، این رشته بیمه‌ای، تقریباً بیش از 40 درصد تا نیمی از بازار بیمه‌های خسارتی و حدود 25 درصد یا یک‌چهارم کل بازار بیمه را شامل می‌شود.

 
بیمه شخص ثالث، از نظر قانون، تعرفه‌گذاری و نحوه پرداخت خسارت، یکی از محدودترین حوزه‌هاست. نرخ‌ها از سوی بیمه مرکزی تعیین می‌شود، رقابت قیمتی، بی‌معنا و ریسک آن بالاست. گزارش‌ها نشان می‌دهد نسبت خسارت بیمه شخص ثالث، به‌دلیل حجم بالای خسارات و شکایات، همواره در سطح بالایی قرار دارد و باعث کاهش حاشیه سود شده است. به‌طور مثال، طی 9‌ماهه نخست سال گذشته، میزان خسارات پرداختی این رشته بیمه‌ای، سهم ۲۷.۵ درصدی از کل خسارات را داشته است.

در چنین شرایطی، سرمایه‌گذاری سنگین روی شخص ثالث، نه‌تنها سودآور نیست، بلکه ریسک مالی را افزایش می‌دهد. لذا بسیاری از بازیگران صنعت بیمه در جهان و ایران، طی سال‌های اخیر با بازبینی سبد بیمه‌ای، از این مسیر خارج شده‌اند. بیمه تعاون نیز با تأخیر، اما با تصمیم درست، تغییر ریل را آغاز کرده است.

مروری بر رفتار شرکت‌های موفق بیمه‌ای دنیا، الگوی تصمیم‌گیری بیمه تعاون را تأیید می‌کند. شرکت AXA  فرانسه در دهه اخیر، بخش قابل‌توجهی از تمرکز خود را از بیمه‌های اتومبیل به سمت بیمه‌ عمر و سلامت سوق داده است. همچنین شرکت MetLife  در آمریکا، سهم بالایی از سود عملیاتی را از بیمه‌های عمر و مستمری کسب می‌کند. این شرکت‌ها دریافته‌اند بازارهای پرتراکم، الزاماً سودده نیستند، بلکه نوع محصول، کیفیت خدمات و ساختار قرارداد، سود را می‌سازد.

آدرس درست: عمر، باربری و مسئولیت
ورود بیمه تعاون به رشته‌هایی همچون بیمه باربری، مسئولیت و عمر، اقدام انفعالی برای جبران زیان یا حاشیه سود پایینِ شخص ثالث نیست، بلکه یک گام استراتژیک برای دستیابی به تعادل در پرتفوی است. این حوزه‌ها، علاوه بر اینکه سودآورترند، به شرکت اجازه می‌دهند در زمینه طراحی محصول، قیمت‌گذاری و انتخاب مشتری، اثرگذاری بیشتری داشته باشد.

بیمه باربری، به‌دلیل توسعه تجارت خارجی، رونق مناطق آزاد و نیاز وسیع کسب‌وکارها به پوشش‌ انتقال کالا، یکی از حوزه‌های رو‌ به ‌رشد است. بیمه مسئولیت نیز در سال‌های اخیر به‌خاطر افزایش دعاوی حقوقی و الزام قانونی در برخی مشاغل، به یکی از پُرمتقاضی‌ترین رشته‌ها تبدیل شده است. همچنین بیمه عمر، با ساختار سرمایه‌گذاری‌محور و قابلیت تجمیع منابع بلندمدت، از ابزارهای کلیدی در سودآوری بلندمدت شرکت‌های بیمه‌ای محسوب می‌شود.

بیمه تعاون، در مسیر خلق ثروت پایدار
عملکرد مالی بیمه تعاون در بهار امسال نیز بیانگر تغییر رویکرد است. گزارش جدید شرکت نشان می‌دهد بیمه تعاون، با رشد ۱۰۷ درصدی درآمدهای بیمه‌ای، به رقم بیش از 1200 میلیارد تومان رسیده و ضمنا نسبت خسارت را به ۳۲.۳۵ درصد رسانده است. این رقم، ۱۱ درصد کمتر از میانگین صنعت است. سود خالص شرکت نیز با جهش ۲۳۵ درصدی همراه بوده است.

 
قاعدتاً این دستاوردها، با تداوم چرخش از بیمه‌های کم‌سود سنتی مانند شخص ثالث، به رشته‌های سودآورتر، از ثبات و موفقیت بیشتری برخوردار می‌شود. تغییرات ساختاری در شیوه فروش، توجه به بیمه‌گزاران حقوقی در حوزه مسئولیت و توسعه زیرساخت‌ فروش بیمه عمر، بخشی از اقدامات شرکت در این عرصه است. 

از کمیت به کیفیت
البته این مسیر، نیازمند صبر و سرمایه‌گذاری هدفمند است. جذب مشتریان جدید، آموزش شبکه فروش، توسعه سامانه‌های آنلاین صدور و خسارت و نیز افزایش ضریب نفوذ در بازارهای تخصصی، از جمله پیش‌نیازهای کامیابی در این تغییر جهت هستند.

رویکرد جدید، برای بیمه تعاون، یک پاسخ عقلانی به اقتضائات بازار بیمه است. محدودیت رشد در رشته‌های سنتی، افزایش رقابت، تغییر رفتار مشتریان و تحولات فناورانه، همگی شرکت‌ها را به سمت طراحی سبدهای متنوع‌تر و هوشمندانه‌تر سوق داده‌اند. در این میان، شرکتی موفق‌تر است که فراتر از تغییر سهم رشته‌ها، به تغییر فلسفه متناسب با بازار بیندیشد. بر این اساس، درک نیاز مشتری، تحلیل دقیق ریسک و ارائه محصولات شخصی‌سازی‌شده، پایه‌های حرکت تازه بیمه تعاون را شکل می‌دهند.

پرتفوی هر شرکت بیمه، آیینه‌ نگاه آن به بازار است. اگر بیمه تعاون، طی سال‌های گذشته، با تمرکز بر بیمه شخص ثالث، بیشتر در اندیشه افزایش تعداد بیمه‌نامه بود، اکنون هدفش، باید افزایش ارزش هر بیمه‌نامه باشد. این، تغییر ظریف اما تعیین‌کننده‌ای است.

در گذار از بیمه شخص ثالث به رشته‌های سودآورتر، کیفیت جایگزین کمیت و نیز سوددهی بلندمدت، جایگزین رقابت بی‌ثمر بر سر سهم بازار می‌شود. این رویکرد می‌تواند بیمه تعاون را از شرکت متوسط در بازار پرترافیک شخص ثالث، به بازیگر معتبر در بازارهای تخصصی‌ و سودآورتر تبدیل کند.