نقش خدمات بانکداری اختصاصی در ارتقای سهم بانک تجارت در اقتصاد کشور

تیتر20 - بانکداری اختصاصی در ادبیات بانکی دنیا به طیف وسیعی از خدمات مالی و غیرمالی باکیفیت بالا برای مشتریان ویژه و افراد خانواده آنها اطلاق می‌شود که بانک‌ها تلاش دارند با ارائه این خدمات، دامنه تعامل و وابستگی مشتریان خاص را با بانک گسترده‌تر کنند. به عبارت دقیق‌تر خدمات بانکداری اختصاصی تلاش دارد رابطه میان مشتری و بانک را از رابطه سپرده‌گذار و بانک خارج کند و گستره وسیع‌تری از خدمات را به مشتریان ارائه دهد تا علاوه بر اینکه وفاداری مشتریان خاص را به بانک افزایش می‌دهد، کانال‌های درآمدی بانک را نیز متنوع‌تر کند.

ویژگی اصلی بانکداری اختصاصی بیشتر به کیفیت و نحوه ارائه خدمت بر می‌گردد نه به خود خدمت؛ اگرچه امروزه بانک‌ها به ارائه خدماتی نظیر حسابداری وکالت کارگزاری سرمایه‌گذاری بیمه و مشاوره مالی که ارتباط زیادی با بانک ندارد نیز می‌پردازند. این بانک‌ها با بررسی دقیق بازارها مبتنی بر میزان و منشأ ثروت در مناطق گوناگون مشتریان هدف خود را انتخاب می‌کنند و با ارائه خدمات متنوع و باکیفیت به آنها سعی در افزایش میزان سودآوری هر مشتری دارند خدمات سرمایه‌گذاری در بازارهای مالی در سراسر دنیا بخش عمده تشکیل‌دهنده خدمات این بانک‌هاست.

باتوجه‌به ماهیت تخصصی این خدمات و تحلیل‌های پیچیده موردنیاز برای کاهش ریسک و افزایش بازده سرمایه‌گذاری این بانک‌ها از کارشناسان کارآزموده در بخش تحقیقات بازاریابی خود بهره می‌برند نقش بانکداری اختصاصی در ایجاد درآمد در بانک‌ها می‌تواند متفاوت باشد؛ اما در برخی از بانک‌های منطقه خاورمیانه و اروپا این واحد در حدود نیمی از درآمدزایی بانک را به خود اختصاص داده است.

امروزه ۳۵ درصد ثروت شخصی جهان در قالب خدمات بانکداری اختصاصی مدیریت می‌شود چرا که در گذشته افراد بیشتر به دنبال حفظ ثروت خود بودند؛ اما امروزه دارندگان سرمایه آگاهی‌هایی مالی بیشتری دارند و با درجه ریسک‌پذیری بالاتر نسبت به گذشته به دنبال افزایش دارایی خود هستند. تقریباً تمامی بانک‌های تراز اول دنیا به ارائه این خدمت توجه ویژه نشان داده‌اند. دلیل استقبال بانک‌های برتر دنیا از این خدمت آن است که حدود یک‌چهارم ثروت دنیا در دستان ثروتمندان قرار دارد و بانک‌ها هم با شناسایی این فرصت تلاش کرده‌اند تا با ارائه راه‌حل‌های جامع و سودآور متناسب با ریسک‌پذیری مشتریان خود ثروت آنها را افزایش داده و مدیریت کنند.

مدیریت ثروت مشتریان ویژه نیازمند تجهیز و فراخوانی مجموعه‌ای از خدمات مالی بانکی و سرمایه‌گذاری است. بر همین مبنا بانک‌های تجاری دنیا به فراهم‌آوردن زمینه‌های همکاری و مشارکت مؤسسات و نهادهایی که بتوانند ارائه مجموعه‌ای از خدمات ممتاز را امکان‌پذیر و مهیا کنند مبادرت ورزیده‌اند. بانکداری سرمایه‌گذاری با برآورد میزان ریسک‌پذیری مشتریان خود اقدام به تشکیل سبدهای سرمایه‌گذاری می‌کند. می‌توان فرض کرد که بانکداری اختصاصی نتیجه همکاری میان بازار سرمایه و پول برای ارزش‌آفرینی برای مشتریان خاص و ثروتمند است؛ اما خدمات قابل‌ارائه به مشتریان خاص و ثروتمند به همین‌جا ختم نمی‌شود بانک‌ها با درک ارزش این دسته از مشتریان در پی ارائه خدماتی منحصربه‌فرد در حوزه‌های مالی و بانکی نیز هستند.

هر سرمایه‌ای در معرض ریسک‌های مختلف قرار دارد؛ یکی از عوامل بسیار قابل‌توجه برای کاهش این ریسک‌ها، اشراف کامل به علم و دانش اقتصادی است و لازمه حفظ و افزایش سرمایه، برخورداری از دانش و اطلاعات به‌روز نسبت به ریسک‌ها و تحولات مؤثر بر سرمایه‌ها است. اینجا است که نقش و اهمیت بانکداری اختصاصی به‌خوبی روشن می‌شود؛ در واقع با استفاده از خدمات بانکداری اختصاصی می‌توان خطرات انواع ریسک را مدیریت کرد و ثروت موقتی را به ثروت دائم تبدیل کرد. پس بخشی از این خدمات نیز در قالب سوپرمارکت بانکی تعریف و به مشتریان ارائه می‌شود خدماتی چون خدمات بیمه‌ای لیزینگ صرافی ...... نکته قابل‌تأمل دراین‌خصوص آن است که این خدمات به‌صورت منحصربه‌فرد بسیار منعطف به مشتریان بانکداری اختصاصی ارائه می‌شود این امر بدان معنا است که برای مشتریان خاص نمی‌توان به خدمات استاندارد و رایج بسنده کرد و باید با انعطاف، خلاقیت و حساسیت خدمات موردنیاز آنها را شناسایی و پاسخ گفت.

در چنین فضایی و باتوجه‌به ریسک‌های متنوع در اقتصاد ایران، نیاز به خدمات بانکداری اختصاصی یکی از نیازهای دائماً روبه‌افزایش مشتریان بانک‌ها در کشورمان است. بانک تجارت نیز با درک این نیاز و اهمیت ارائه خدمات در قالب بانکداری اختصاصی، با راه‌اندازی معاونت بانکداری اختصاصی تلاش دارد به این نیاز مشتریان خود پاسخ دهد. در واقع بانک تجارت قصد دارد با استفاده از خدمات بانکداری اختصاصی با مدیریت مؤثر، خطرات انواع ریسک را برای مشتریان خاص خود دفع و ثروت موقتی را به ثروت دائم تبدیل کند.

مشتریان هدف‌گذاری شده در این بخش از خدمات بانک تجارت در حقیقت مشتریانی هستند که به استفاده از محصولاتی بهتر و بالاتر از خدمات مالی عادی ارائه شده به مشتریان بانکداری خرد علاقمندند و بانک تجارت نیز در این زمینه خدمات مالی ویژه‌ای همچون محصولات بانکی ساختاریافته و استاندارد یا خدمات شخصی‌سازی شده در قالب بانکداری اختصاصی به آن‌ها ارائه می‌دهد. به‌منظور جذب مشتریان خاص، بانک‌ها تعدادی از خدمات اضافی از قبیل استفاده از تخفیف مؤسسات مختلف، استفاده از امکانات VIP فرودگاه‌ها، ارائه مشاوره در مورد مسائل مختلف و غیره را که لزوماً به طور مستقیم دررابطه‌با فعالیت‌های بانکی نیست نیز ارائه خواهد داد.