هم‌افزایی شعب و فناوری / بانک سینا بازاریابی را به موتور خلق ارزش مالی تبدیل می‌کند

تیتر20 - در سال ۱۴۰۴ بانک سینا با هدفی بلندپروازانه وارد میدان رقابت بانکی شده است؛ دستیابی به منابع ۲۰۰ همتی. این هدف نه‌تنها نشانه‌ای از عزم بانک برای گسترش سهم بازار است، بلکه نمادی از گذار از مدل‌های سنتی بازاریابی به الگوهای نوینی است که بر تحلیل داده، رفتار مشتری و هم‌افزایی میان شعب و ابزارهای دیجیتال استوار است. 

در چنین فضایی، بازاریابی دیگر به معنای تبلیغ صرف نیست؛ بلکه به یک نظام هوشمند خلق فرصت مالی و اعتمادسازی میان بانک و جامعه تبدیل شده است. 

چشم‌انداز هدف: از گذشته تا ۲۰۰ همت
در گزارش‌های رسمی، بانک سینا تجهیز منابع را به عنوان محور اصلی راهبرد خود در سال ۱۴۰۴ اعلام کرده و رشد حدود ۵۱ درصدی نسبت به وضعیت موجود را هدف‌گذاری کرده است. 

این یعنی اگر حجم منابع بانک در سال گذشته حدود ۱۳۰ تا ۱۴۰ همت بوده، اکنون با هدف ۲۰۰ همت، باید حدود ۶۰ تا ۷۰ همت به منابع خود بیفزاید. 
در سال ۱۴۰۳ نیز تمرکز اصلی بانک بر افزایش سهم بازار و جذب منابع جدید بود، اما هدف‌گذاری کمی مشخصی اعلام نشده بود. 

به همین دلیل، هدف ۲۰۰ همت در سال جاری، گامی فراتر از روند گذشته و نماد تحولی در رویکرد بانک به مقوله بازاریابی و جذب منابع است. 

در واقع، تحقق این هدف مستلزم آن است که بانک از مدل‌های سنتی جذب منابع – مبتنی بر مراجعه مشتری و تبلیغات خطی – عبور کند و وارد مرحله‌ای شود که در آن تحلیل داده، شناخت دقیق رفتار مشتری و طراحی تجربه کاربری مالی نقش تعیین‌کننده داشته باشند. 

مدل‌های نوین بازاریابی در بانکداری
در ادبیات نوین بانکداری، بازاریابی دیگر صرفا ابزاری برای جذب سپرده نیست، بلکه سازوکاری برای ایجاد ارتباط پایدار، شخصی‌سازی خدمات و افزایش ارزش طول عمر مشتری محسوب می‌شود. 

مفاهیمی چون بازاریابی دیجیتال، بازاریابی داده‌محور، بازاریابی رابطه‌مند، بازاریابی مبتنی بر تجربه مشتری و حتی بازاریابی سبز، از ابزارهای اصلی بانک‌های پیشرو در دهه اخیر بوده‌اند. 

این الگوها با اتکا به داده‌های رفتاری و تحلیل الگوهای مصرف مالی، به بانک‌ها اجازه می‌دهند تا مخاطبان هدف را با دقت بیشتری شناسایی کنند و پیشنهادهایی متناسب با نیاز آن‌ها ارائه دهند. 

در نظام بانکی ایران نیز نشانه‌های حرکت به سمت این مدل‌ها دیده می‌شود. از بانک‌ها با استفاده از پلتفرم‌های دیجیتال، رسانه‌های اجتماعی و اپلیکیشن‌های بانکی، فرایند جذب مشتری و مدیریت رابطه با او را دگرگون کرده‌اند. 

بانک سینا نیز با الگوبرداری از همین رویکرد و تطبیق آن با ساختار خود، تلاش دارد هم منابع موجود را پایدار کند و هم بازارهای جدیدی بیافریند. 

ماهیت مدل بازاریابی جدید بانک سینا
بر اساس برنامه‌های اعلام‌شده، مدل‌های بازاریابی بانک سینا بر سه محور اصلی استوارند: ساده‌سازی، کارایی و هم‌افزایی میان شعب و ابزارهای نوین. در این چارچوب، بانک به دنبال آن است که الگوهای اجرایی بازاریابی را به‌گونه‌ای طراحی کند که در عین حفظ اثربخشی، باری مضاعف بر دوش کارکنان شعب نگذارد. 

این نگاه نشان می‌دهد که بانک در تلاش است بازاریابی را از سطح بخشنامه‌ای و دستوری، به سطح عملکردی و قابل لمس در شعب ارتقا دهد. 
در این مدل، تحلیل داده و بخش‌بندی مشتریان نقش محوری دارد. داده‌های حاصل از رفتار مشتریان، مبنای طراحی کمپین‌های شخصی‌سازی‌شده قرار می‌گیرد و گروه‌های هدف با بیشترین پتانسیل جذب، مورد تمرکز قرار می‌گیرند. 

در کنار آن، بانک بر پیوند میان شبکه شعب و پلتفرم‌های دیجیتال تاکید دارد؛ به این معنا که شعب نه در رقابت با ابزارهای آنلاین، بلکه در تعامل با آن‌ها عمل کنند. 

این هم‌افزایی موجب می‌شود هر تماس مشتری با بانک – چه در فضای دیجیتال و چه حضوری – به فرصتی برای جذب و وفادارسازی تبدیل شود. 

بازاریابی هدفمند ترکیبی نیز از دیگر ارکان مدل جدید است. بانک تلاش دارد تبلیغات آنلاین را با فعالیت‌های میدانی و محلی شعب هماهنگ کند و با استفاده از ابزارهایی مانند پیام‌رسان‌های هوشمند، شبکه‌های اجتماعی و ارتباطات جامعه‌محور، فرآیند جذب را از محیط محدود به گستره‌ای پویا و شبکه‌ای منتقل کند. 

همچنین، طراحی برنامه‌های وفادارسازی و ارجاع مشتریان از سوی مشتریان فعلی (Referral Marketing) به‌عنوان یکی از ابزارهای موثر در افزایش منابع در دستور کار قرار دارد. 

در سطح مدیریتی، کنترل و پایش لحظه‌ای شاخص‌ها از طریق داشبوردهای هوشمند یکی از مؤلفه‌های کلیدی این رویکرد است. 
شاخص‌هایی مانند هزینه جذب مشتری، نرخ تبدیل، ارزش طول عمر مشتری و بازگشت سرمایه بازاریابی به‌طور مستمر تحلیل می‌شوند تا امکان اصلاح سریع مسیر فراهم شود. 

تاثیر مدل جدید بر مدیریت و اهداف بانک
مدل بازاریابی جدید، بازتعریف ساختار مدیریتی و پروژه‌ای بانک سینا را نیز ضروری می‌سازد. اجرای موثر آن نیازمند هماهنگی تنگاتنگ میان واحدهای فناوری، داده‌کاوی، بازاریابی، آموزش و مدیریت عملکرد است.

 
به همین دلیل، بانک ناچار است بخشی از پروژه‌های خود را بر اساس الگوی مدیریت چابک (Agile) سازمان‌دهی کند تا فرایند تصمیم‌گیری سریع‌تر و مبتنی بر داده‌های واقعی انجام شود. 

از سوی دیگر، اهداف بانک از حالت کلی به سطح تفصیلی‌تر و قابل اندازه‌گیری تغییر می‌کند. به جای تمرکز صرف بر عدد کل منابع، کیفیت منابع، نسبت سپرده‌های پایدار و نرخ سودآوری هر نوع سپرده نیز در اهداف عملیاتی لحاظ می‌شود. 

این تغییر، نوعی تحول مفهومی در نظام برنامه‌ریزی بانک به شمار می‌رود. 
در نهایت، این مدل بازاریابی به تغییر ماموریت بانک نیز منجر می‌شود. ماموریت جدید بانک سینا دیگر صرفا تامین منابع نیست، بلکه خلق فرصت‌های مالی برای مشتریان و ایجاد رابطه‌ای پایدار و دوطرفه با جامعه است. 

بازاریابی از یک ابزار فروش، به بخشی از فلسفه وجودی بانک بدل می‌شود. با این تحول، بانک سینا می‌تواند جایگاه خود را به عنوان یکی از بانک‌های نوآور و هوشمند شبکه بانکی ایران تثبیت کند. 

بانک سینا با هدف دستیابی به منابع ۲۰۰ همتی در سال ۱۴۰۴، گام در مسیر تحول در بازاریابی بانکی گذاشته است. این تحول بر پایه داده، تحلیل رفتار مشتری، هم‌افزایی میان شعب و فناوری و طراحی مدل‌های ساده اما موثر استوار است. 

در صورت اجرای دقیق، این مدل می‌تواند نه تنها سقف تحقق منابع را افزایش دهد، بلکه کیفیت ترازنامه و پایداری منابع را نیز ارتقا بخشد. تحقق این هدف البته نیازمند سرمایه‌گذاری فناورانه، آموزش کارکنان و مدیریت تغییر در سراسر سازمان است. 

مدل‌های نوین بازاریابی در بانک سینا، در صورت تداوم و تعمیق، می‌توانند این بانک را از یک نهاد مالی صرف، به نهادی خلاق در مدیریت ارتباط با مشتری و خلق ارزش مشترک تبدیل کنند؛ تغییری که اگر به درستی مدیریت شود، ۲۰۰ همت نه یک عدد بلندپروازانه، بلکه نقطه آغاز مرحله‌ای تازه در تاریخ بانک سینا خواهد بود.