تغییر جهت از «تولید برای فروش» به سمت «فروش به‌عنوان محرک تولید»

تیتر20- عملکرد شش‌ماهه شرکت معدنی و صنعتی گل‌گهر در سال ۱۴۰۴ را می‌توان از نمونه‌های موفق مدیریت فروش در شرایط ناپایدار بازار مواد معدنی کشور دانست؛ به‌ویژه در دوره‌ای که اقتصاد ایران هم‌زمان با تبعات جنگ ۱۲روزه نیز روبه‌رو بود.

رشد ۶۸ درصدی مبلغ فروش نسبت به مدت مشابه سال قبل، صرفاً ناشی از افزایش نرخ‌ها نیست، بلکه نتیجه ترکیبی هوشمندانه از مدیریت بازار، کنترل زنجیره تأمین و تداوم تولید محسوب می‌شود. در شرایطی که بسیاری از تولیدکنندگان معدنی و فولادی با بحران انرژی، رکود ساخت‌وساز و افت صادرات مواجه بودند، گل‌گهر با حفظ جریان تولید و انعطاف در سیاست‌های فروش، جایگاه خود را در رأس زنجیره ارزش سنگ‌آهن تثبیت کرد.

بر اساس گزارش رسمی شرکت، فروش گل‌گهر در نیمه نخست سال جاری با رشد ۶۸ درصدی از نظر مبلغ و افزایش ۸ درصدی از نظر حجم همراه بوده است. این رشد کمی و کیفی در زمانی به‌دست آمده که بازار فولاد کشور با نوسانات چشمگیر و محدودیت‌های صادراتی درگیر بوده است. افزایش فروش در بخش گندله و کنسانتره دو محور اصلی این رشد را شکل داده‌اند؛ حجم فروش گندله ۸ درصد رشد داشته و فروش کنسانتره بیش از یک‌میلیون و ۳۶۰ هزار تن افزایش یافته است. این ارقام بیانگر آن است که شرکت توانسته ضمن حفظ سهم بازار داخلی، بخشی از ظرفیت‌های آزاد را به قراردادهای جدید اختصاص دهد.

آنچه اهمیت بیشتری دارد، جهش ارزش فروش است که تنها ناشی از رشد قیمت‌ها نبوده، بلکه حاصل تغییر در ترکیب مشتریان و زمان‌بندی هوشمند عرضه بوده است. گل‌گهر با پایش مداوم نیاز بازار داخلی و تنظیم عرضه در زمان‌های اوج تقاضا، حاشیه سود خود را بهبود داده است. این سیاست، در کنار ایجاد روابط تجاری پایدار با صنایع فولادی، اثر مستقیمی بر افزایش درآمد عملیاتی شرکت داشته است.

گل‌گهر در سال‌های اخیر از رویکرد «تولید برای فروش» به سمت «فروش به‌عنوان محرک تولید» تغییر جهت داده است؛ رویکردی که امکان تنظیم حجم تولید بر اساس داده‌های تحلیلی بازار را فراهم ساخته است. در نیمه نخست ۱۴۰۴، مدیریت شرکت با اتکا به تحلیل داده‌های بازار داخلی و خارجی، نقاط ضعف زنجیره فروش را اصلاح و جریان نقدینگی را به‌شکلی کارآمد هدایت کرد.

انعطاف‌پذیری در قراردادهای فروش، به‌ویژه در حوزه پرداخت، تحویل و ترکیب سبد محصول، از دیگر عوامل تقویت‌کننده جذب مشتریان عمده و تداوم همکاری‌های بلندمدت بوده است. این رویکرد، نشانگر درک شرکت از ضرورت حفظ پایداری روابط تجاری در شرایط نوسان نرخ ارز و تورم است.
رشد فروش گل‌گهر را باید در چارچوب استراتژی زنجیره‌ای شرکت تبیین کرد. گل‌گهر با توسعه حلقه‌های بالادستی و پایین‌دستی، از معدن تا گندله‌سازی، بخش عمده‌ای از ارزش افزوده را در داخل مجموعه حفظ کرده است. این یکپارچگی سبب شده در دوره‌هایی که بازار سنگ‌آهن خام یا صادرات دچار رکود می‌شود، تولید به حلقه‌های میانی و نهایی منتقل شده و از افت فروش جلوگیری شود.

افزایش ۱۰ درصدی تولید کنسانتره و ۵ درصدی تولید گندله در همین دوره، مؤید آن است که شرکت توانسته ظرفیت‌های تولید را بر مبنای نیاز بازار تنظیم کند. این هماهنگی میان تولید و فروش همان عاملی است که بسیاری از شرکت‌های معدنی از آن بی‌بهره‌اند و به‌دلیل نبود آن، از نوسانات بازار آسیب می‌بینند.

از دیگر ویژگی‌های متمایز عملکرد گل‌گهر، تمرکز هدفمند بر بازار داخلی فولاد است. در حالی‌که برخی شرکت‌های معدنی رشد خود را در صادرات جست‌وجو می‌کنند، گل‌گهر با درک محدودیت‌های زیرساختی صادرات و بی‌ثباتی سیاست‌های ارزی، تقویت بازار داخل را در اولویت قرار داده است. این سیاست، با ایجاد تعادل میان عرضه داخلی و صادراتی، شرکت را از نوسانات بازار جهانی مصون کرده و جایگاه آن را در تأمین مواد اولیه صنایع فولادی کشور تثبیت کرده است.

در نتیجه، رشد فروش گل‌گهر را باید در چارچوب «استراتژی تعادل بازار» تحلیل کرد؛ مدلی که در آن شرکت با مدیریت هم‌زمان عرضه، قیمت و زمان‌بندی فروش، بیشترین بهره را از نوسانات بازار می‌برد.

با توجه به روند موجود، پیش‌بینی می‌شود گل‌گهر در نیمه دوم سال نیز مسیر صعودی فروش را ادامه دهد، هرچند محدودیت‌های فصلی انرژی و احتمال افت تقاضای داخلی می‌تواند چالش‌هایی ایجاد کند. با این حال، تداوم سیاست‌های بازارمحور و مدیریت زنجیره تأمین، احتمال دستیابی به رکورد جدید فروش سالانه را تقویت می‌کند.

در سطح کلان، تجربه گل‌گهر نشان می‌دهد که حتی در شرایط اقتصادی متلاطم نیز می‌توان با اتخاذ استراتژی منسجم فروش، کنترل ریسک و تصمیم‌گیری مبتنی بر داده، مسیر رشد پایدار را پیمود. عملکرد فروش بالا در این شرکت، نه حاصل شانس یا رونق مقطعی، بلکه نتیجه طراحی دقیق و اجرای مؤثر سیاست‌های تجاری است.