شبکه فروش بیمه آسیا؛ شریک راهبردی در مسیر آینده

تیتر20- بر اساس صورت‌های مالی نیمه نخست سال ۱۴۰۴ صنعت بیمه که به‌تازگی از سوی بیمه مرکزی منتشر شده است، به‌وضوح مشاهده می‌شود که جایگاه شبکه فروش بیمه آسیا برجسته و ممتاز است و این شبکه به‌عنوان عضوی از یک خانواده بزرگ، همگام با اهداف و برنامه‌های شرکت حرکت می‌کند.
به‌نحوی که از مجموع بیش از ۲۴۳ هزار و ۱۴۷ میلیارد ریال حق‌بیمه تولید شده توسط بیمه آسیا در شش‌ماهه نخست امسال، بالغ بر ۹۵ درصد سهم شبکه نمایندگان و کارگزاران در قالب حق‌بیمه غیرمستقیم بوده است.
وزن و سهم بالای شبکه فروش در ساختار بیمه آسیا نشان می‌دهد این بازیگران تنها یک بازوی اجرایی برای صدور بیمه‌نامه نیستند؛ بلکه نقطه اتکایی محسوب می‌شوند که تمام راهبردهای شرکت بر آن استوار شده است. در صنعتی مانند بیمه که محصول آن نه لمس‌پذیر است و نه به‌ سرعت در ذهن مشتری شکل می‌گیرد، نمایندگان و کارگزاران بیمه آسیا نقشی فراتر از فروش ایفا می‌کنند. آن‌ها حلقه اتصال اصلی میان بیمه آسیا و جامعه بیمه‌گذاران هستند و کیفیت عملکردشان مستقیماً آینده برند را رقم می‌زند.
بیمه آسیا طی سال‌های گذشته تلاش داشته تا جایگاه خود را به‌عنوان یکی از بازیگران اصلی بازار بیمه کشور تثبیت کند. در این مسیر، آنچه بیش از سایر متغیرها به کارآمدی این برند کمک کرده، تکیه بر شبکه‌ای گسترده، آموزش‌دیده، فنی، وفادار و در بسیاری از موارد، رابطه‌مند با مشتریان است. این شبکه همان جایی است که استراتژی‌ها، سیاست‌های فنی، شعارهای بازاریابی و اهداف کلان شرکت، به زبان ساده و قابل‌فهم برای مشتری ترجمه می‌شود.
چه اینکه مشتری قبل از آنکه با شرکت آشنا شود، با نماینده آشنا می‌شود و این نشان می‌دهد که شبکه فروش عملاً سفیر برند است؛ سفیری که می‌تواند توانمندی یا ضعف شرکت را در ذهن مشتری تثبیت کند. نقش شبکه فروش در هدایت پرتفوی نیز یکی از ویژگی‌های کمتر دیده‌شده اما بسیار حیاتی است. بیمه آسیا به‌عنوان شرکتی که ترکیب پرتفوی بهینه و کم‌ریسک برای آن اهمیت حیاتی دارد، همواره تلاش دارد بر رفتار فروش در نمایندگی‌ها و کارگزاری‌ها تمرکز ویژه داشته باشد. زمانی که نماینده به‌درستی آموزش دیده باشد و نگاه فنی به پذیرش ریسک داشته باشد، فروش از رشته‌های زیان‌ده به سمت رشته‌های سودآور حرکت می‌کند و این همان نقطه‌ای است که شبکه فروش از یک عامل درآمد به یک ابزار مدیریت ریسک تبدیل می‌شود.
در حالی که اگر نظارت کافی بر شبکه وجود نداشته باشد یا مدل‌های انگیزشی تنها بر فروش عددی متمرکز شود، نتیجه آن صدورهای غیر فنی، افزایش خسارت و فشار بر سودآوری شرکت خواهد بود. شاخص مهم دیگر به نقش راهبردی شبکه فروش در ارتباط مستمر با مشتری و ایجاد وفاداری برمی‌گردد چرا که در دنیای بیمه، جایی که رقابت قیمتی گاهی بی‌رحمانه می‌شود، آنچه مشتری را نگه می‌دارد، کیفیت رابطه حرفه‌ای، شفاف و مشاوره تخصصی شبکه فروش به جامعه بیمه‌گذاران است. یک نماینده حرفه‌ای می‌تواند پیچیده‌ترین مفاهیم بیمه‌ای را به ساده‌ترین شکل برای مشتری توضیح دهد، در زمان خسارت کنار او باشد و از تبدیل یک اتفاق تلخ به تجربه‌ای منصفانه و قابل‌قبول جلوگیری کند. به همین دلیل است که بسیاری از مشتریان به نماینده وفادارند نه به برند؛ و اگر نماینده به‌خوبی مدیریت و پشتیبانی شود، تمام این وفاداری به نفع بیمه آسیا تمام خواهد شد.
تحول دیجیتال نیز بدون مشارکت شبکه فروش امکان‌پذیر نیست. بیمه آسیا طی سال‌های اخیر تلاش کرده خدمات آنلاین و نیمه‌حضوری را توسعه دهد اما واقعیت این است که هیچ ابزار دیجیتالی بدون پذیرش و همراهی شبکه انسانی به بلوغ نمی‌رسد. این نمایندگان هستند که بیشترین داده بازار را در اختیار دارند، رفتار مشتری را از نزدیک می‌شناسند و می‌توانند از فناوری‌های جدید برای تسریع فروش، آرام‌کردن فرآیند صدور و حتی شفاف‌سازی قراردادها استفاده کنند. اگر شبکه فروش در مسیر تحول دیجیتال به‌عنوان شریک دیده شود نه رقیب، شرکت می‌تواند مدلی ترکیبی از فروش آنلاین و حضوری ایجاد کند که هم کارآمد است و هم پایدار.
از منظر توسعه بازار، گستردگی جغرافیایی شبکه فروش بیمه آسیا مزیتی بی‌بدیل است. بسیاری از استان‌ها و شهرستان‌ها که ضریب نفوذ بیمه در آن‌ها پایین است، دقیقاً همان جاهایی هستند که شبکه فروش می‌تواند نقش تعیین‌کننده‌ای بازی کند. در این مناطق، نماینده نه‌تنها فروشنده، بلکه منبع اصلی اطلاع‌رسانی درباره مفهوم بیمه است و هر موفقیت کوچک او می‌تواند به توسعه بازار بیمه آسیا در مقیاسی بزرگ‌تر منجر شود.
در نهایت، آینده بیمه آسیا در گرو توان شبکه فروشی است که نه صرفاً فروشنده بلکه شریک استراتژیک شرکت باشد. این شبکه باید در سیاست‌گذاری‌ها دیده شود، در آموزش و توانمندسازی سرمایه‌گذاری شود و مدل‌های انگیزشی آن به‌گونه‌ای طراحی شود که توسعه پایدار، فروش فنی و احترام به حقوق مشتری را تشویق کند. هرچه هم‌افزایی میان مدیریت مرکزی و شبکه فروش بیشتر باشد، مسیر دستیابی به اهداف کلان شرکت – از رشد پرتفو تا مدیریت ریسک و تقویت برند – هموارتر خواهد شد.
این نگاه، شبکه فروش بیمه آسیا را از یک ابزار اجرایی به یک رکن راهبردی تبدیل می‌کند؛ رکنی که بدون آن نه توسعه‌ای ممکن است، نه تحول دیجیتالی معنا پیدا می‌کند، و نه برند بیمه آسیا می‌تواند جایگاهی پایدار در ذهن مشتری ایرانی داشته باشد.
همگام با هم به سوی آینده روشن و مقتدرتر
بیمه آسیا به‌عنوان یکی از باسابقه‌ترین شرکت‌های بیمه‌ای کشور، در دوره جدید مدیریت خود وارد مرحله‌ای از تحول ساختاری و بازآفرینی نقش شبکه فروش شده است؛ مرحله‌ای که بر اساس آن، آینده این شرکت در گرو اصلاح پرتفوی، چابکی در تصمیم‌گیری، توسعه فروش‌های سودآور و ارتقای تعامل میان ستاد و نمایندگان ترسیم می‌شود. بررسی مواضع و برنامه‌های مدیرعامل بیمه آسیا در ماه‌های اخیر نشان می‌دهد که شبکه فروش نقشی کلیدی در تحقق اهداف آینده این شرکت خواهد داشت و همزمان، مطالبات نمایندگان و کارکنان نیز به‌عنوان یکی از محورهای اصلی سیاست‌گذاری دیده شده است.
در بازدیدهای استانی، همایش‌های تخصصی و نشست‌های دوره‌ای، مدیرعامل بیمه آسیا بارها تأکید کرده است که تحول سازمانی بدون مشارکت فعال شبکه فروش ممکن نیست. وی شبکه نمایندگان را «گنج ارزشمند» شرکت دانسته و بر لزوم ایجاد انگیزه، افزایش اختیارات، آموزش هدفمند و طراحی سازوکارهای تشویقی برای ارتقای عملکرد آنان تأکید کرده است. این نگاه نشان می‌دهد که سیاست‌های آینده بیمه آسیا به سمت هم‌افزایی بیشتر با شبکه فروش و ساماندهی نقش نمایندگان در استراتژی‌های کلان شرکت تغییر یافته است.
یکی از اولویت‌های آینده بیمه آسیا اصلاح ترکیب پرتفوی و کاهش وابستگی به رشته‌های زیان‌ده مانند درمان و اتومبیل است؛ مسیری که نیازمند دقت بیشتر در انتخاب ریسک و تمرکز بر توسعه رشته‌های سودآور، به‌ویژه بیمه‌های زندگی خواهد بود. مدیرعامل اعلام کرده که توازن پرتفوی و حرکت به سوی فروش اقتصادی، پایه اصلی سودآوری پایدار شرکت محسوب می‌شود. در همین راستا، نمایندگان نیز مطالبه‌گر توسعه ابزارهای دیجیتال، محصولات جدید و تسهیل فروش برخط برای افزایش سهم خود از بازار هستند.
در حوزه مدیریتی نیز «داشبورد جامع کنترلی و تحلیلی» به‌عنوان یکی از نمادهای تحول دیجیتال بیمه آسیا، زمینه‌ساز شفافیت، داده‌محوری و تصمیم‌گیری دقیق‌تر خواهد بود. این ابزار، نقش شبکه فروش در برنامه‌ریزی را پررنگ‌تر کرده و انتظار می‌رود در ماه‌های آینده تاثیر قابل مشاهده‌ای بر نحوه ارزیابی عملکرد شعب و نمایندگان داشته باشد.
نمایندگان و کارکنان نیز در نشست‌های مختلف نسبت به موضوعاتی چون افزایش کارمزد، تسهیل پرداخت خسارت، توسعه تبلیغات، ارتقای زیرساخت دیجیتال و تعیین تکلیف پرونده‌های معوق مطالباتی داشته‌اند. مدیریت شرکت اعلام کرده که این موارد در دستور کار قرار داشته و اجرای طرح‌های تشویقی، بهبود جریان نقدینگی و ارتقای کیفیت خدمات در مرحله عملیاتی قرار دارد.
با توجه به روند موجود، آینده بیمه آسیا در سال‌های پیش‌رو با چهار محور اصلی تعریف می‌شود: اصلاح پرتفوی، توسعه فروش مبتنی بر فناوری، افزایش تعامل با شبکه فروش و استقرار نظم مالی هوشمندانه. مسیر پیش‌رو ترکیبی از تلاش مشترک ستاد و نمایندگان خواهد بود؛ به سمت آینده مطمئن‌تر، کم‌ریسک‌تر و البته تکیه‌گاه همیشه مطمئن و مقتدر برای مردم و اقتصاد ایران./روابط عمومی بیمه آسیا