توسعه بازار از پایین هرم؛ بازخوانی استراتژی خرده‌فروشی بیمه سامان

تیتر 20 - در بسیاری از کشورها، تصویر ذهنی غالب از بیمه، خرید پوشش‌های گران‌قیمت و قراردادهای کلان است، اما در عرصه واقعی بازار، آنچه صنعت بیمه را به زندگی روزمره پیوند می‌زند، بیمه‌های خرد، یعنی محصولاتی با حق‌ بیمه کمتر است که نیاز طیف وسیع‌تری از جامعه را پوشش می‌دهد. 

در فضایی که بیمه هنوز برای بیشتر خانوارها «هزینه» است تا «سرمایه‌گذاری»، تمرکز بر بیمه‌های خرد، یک جهت‌گیری راهبردی است. وقتی بیمه سامان فروش ۲۲.۲ هزار میلیارد تومانی را هدف‌گذاری می‌کند و خرده‌فروشی را محور اصلی راهبرد ۲۱ ساله‌ می‌داند، معنایش این است که توسعه بازار، تنها از مسیر قراردادهای بزرگ محقق نمی‌شود، بلکه نفوذ در لایه‌های پایین‌تر جامعه، نقش تعیین‌کننده دارد.

تحقق ۹۳ درصد هدف دوره‌ای بیمه سامان تا پایان مهرماه نیز نشان می‌دهد این مدل، عملیاتی بوده است. پیش از تحلیل مزیت انتخاب راهبرد بیمه‌های خرد، نگاهی به آمار جهانی و داخلی، تصویر روشن‌تری ارائه می‌دهد.

 ظرفیت مغفول بیمه خرد: 12 درصد!

طبق گزارش سال ۲۰۲۴ شبکه بین‌المللی بیمه خرد (Microinsurance Network)، بیش از ۳۴۴ میلیون نفر در ۳۷ کشور مورد بررسی، تحت پوشش بیمه‌های خرد قرار گرفته‌اند و مجموع حق‌بیمه به حدود ۶.۲ میلیارد دلار رسیده است. بااین‌حال، تنها حدود ۱۲ درصد از جمعیت هدف جهانی تحت پوشش‌ بوده‌اند؛ یعنی بازار بیمه خرد، همچنان ظرفیت توسعه گسترده دارد.

این آمار دو پیام دارد: اول اینکه ظرفیت جهانی این بازار هنوز به‌طور کامل شکوفا نشده و دوم اینکه بیمه‌های خرد توانسته‌اند دسترسی اقشار کم‌درآمد به خدمات بیمه‌ای را ممکن کنند.

در ایران، اگرچه آمار تفکیکی دقیق از بیمه خرد منتشر نمی‌شود، اما بر اساس اظهارات وزیر اقتصاد در آذرماه ۱۴۰۴، ضریب نفوذ بیمه در کشور حدود ۲.۴ درصد است؛ در حالی که میانگین جهانی، ۷.۴ درصد برآورد می‌شود. این فاصله نشان می‌دهد بیمه هنوز به بخشی تثبیت‌شده از سبد مالی خانوار تبدیل نشده است. در این شرایط، توسعه بیمه خرد، پاسخ به یک خلأ بازار است.

 بیمه سامان و مثلث مولفه‌های راهبردی

چالش‌های فروش بیمه در ایران، فقط اقتصادی نیست. کمبود فرهنگ بیمه‌ای، بی‌اعتمادی ناشی از تجربه‌های منفی، پیچیدگی فرایندها و احساس عدم نیاز، موانع اجتماعی ایجاد کرده‌اند. در این بستر، به نظر می‌رسد راهبرد بیمه سامان در قالب سه مؤلفه زیر بر گسترش فهم عمومی از ارزش بیمه متمرکز است، نه صرفاً افزایش تعداد بیمه‌نامه‌ها:

مؤلفه اول، دسترس‌پذیری و ایجاد احساس نیاز است. برای بسیاری از مردم، بیمه‌های کلان، دور از توان مالی و ذهنی‌ آنهاست. لذا بیمه‌های خرد با حق‌بیمه پایین‌تر و پوشش‌های متناسب با زندگی روزمره، مانند بیمه موبایل، ساختمان‌های مسکونی کوچک، بیمه زندگی با اندوخته محدود، حوادث فردی و درمان خانواده، می‌توانند نخستین تجربه تماس با صنعت بیمه باشند. این محصولات، بیمه را از یک مفهوم انتزاعی مالی به ابزار ملموس مدیریت ریسک تبدیل می‌کنند.

مؤلفه دوم، تجربه مشتری و اعتمادسازی است. بی‌اعتمادی یکی از جدی‌ترین موانع خرید بیمه است. محصول ساده، فرایند شفاف و خدمت قابل پیش‌بینی، خود نوعی فرهنگ‌سازی است. وقتی مشتری خرد، تجربه‌ای مثبت از بیمه داشته باشد، احتمال گرایش او به پوشش‌های گسترده‌تر افزایش می‌یابد.

مؤلفه سوم، نقش شبکه فروش در آموزش بازار است. نمایندگان بیمه‌های خرد، فقط فروشنده نیستند. آنها در بسیاری از مناطق، نخستین مرجع معرفی مفهوم بیمه‌اند. از این‌رو، سرمایه‌گذاری بیمه سامان برای توانمندسازی این شبکه، مانند برگزاری تور آموزشی ۸۰۰ نفره از شبکه فروش و برخی مدیران در آبان‌ماه، به‌معنای سرمایه‌گذاری برای ارتقای سواد بیمه‌ای جامعه است.

توجه ویژه به این رویکرد را می‌توان در فروش بیش از ۱۰۰ میلیارد تومان بیمه زندگی بر پایه طلا طی یک ماه مشاهده کرد. این عدد نشان می‌دهد بیمه خرد، الزاماً به‌مفهوم مقیاس کوچک یا سود ناچیز نیست. تجمیع قراردادهای کوچک، در صورت طراحی مناسب محصول و آموزش صحیح شبکه فروش، به سودهای ارزشمند منجر می‌شود که منطق اقتصاد مقیاس در بازار خرد است.

راهبردی فراتر از فروش 

هرچند حجم حق‌بیمه تولیدی بازار ایران در سال گذشته، به حدود ۴۴۰ همت رسیده و تعداد بیمه‌نامه‌ها رشد کرده، اما صنعت بیمه در کشور ما همچنان با چالش فرهنگی مواجه است. مسئله، فقط توان خرید نیست، بلکه درک ضرورت بیمه است.

در این فضا، توسعه بیمه‌های خرد در چارچوب راهبرد بیمه سامان، صرفاً افزایش تعداد بیمه‌نامه تلقی نمی‌شود، بلکه مسیری برای ترویج بیمه در زندگی روزمره مردم است. مدیران شرکت نیز تأکید کرده‌اند توسعه بازار از مسیر رقابت قیمتی دنبال نمی‌شود و نوآوری در خدمات و افزایش جذابیت محصول ضروری است. این رویکرد به‌جای تمرکز بر معامله کوتاه‌مدت، بر شکل‌گیری رابطه بلندمدت با مشتری تأکید دارد.

تجربیات بین‌المللی نیز این مسیر را تأیید می‌کنند. برای مثال، شرکت فرانسویAXA ، در پروژه‌های بیمه خرد، در ساحل عاج و مراکش، فروش محصولات را با آموزش مفاهیم پایه بیمه‌ای پیش برده است. رشد نفوذ بیمه در این بازارها، بیش از آنکه ناشی از کاهش نرخ باشد، حاصل اعتمادسازی و آموزش بوده است.

پتانسیل آینده: بیمه خرد به‌مثابه پل فرهنگی 

طبق گزارش شبکه بین‌المللی بیمه خرد، حدود ۸۸ درصد جمعیت کم‌درآمد جهان، همچنان فاقد پوشش بیمه خرد هستند. با وجود رشد سال‌های اخیر، فاصله میان پوشش فعلی و نیاز بالقوه بازار، بسیار زیاد است.

برای شرکت‌هایی مانند بیمه سامان، که راهبردشان را بر توسعه بازار خرد بنا کرده‌اند، ضریب پایین نفوذ بیمه، به‌معنای افق رشد بلندمدت است. همچنین وقتی توسعه بازار با فرهنگ‌سازی همراه شود، بیمه صرفاً محصولی فروخته‌شده نخواهد بود، بلکه به ابزاری قابل‌فهم در ذهن مردم تبدیل می‌شود.

تمرکز بیمه سامان بر بیمه‌های خرد را می‌توان انتخابی راهبردی برای ارتقای فرهنگ بیمه دانست. محصولات ساده‌تر، دسترسی گسترده‌تر، شبکه فروش توانمند و پرهیز از رقابت قیمتی، هم توسعه بازار را ممکن و هم آگاهی عمومی از بیمه را تقویت می‌کند.

بنابراین بیمه‌های خرد برای بیمه سامان، فقط یک سبد محصول نیستند، بلکه بستری برای گفت‌وگو با جامعه‌ محسوب می‌شوند. اگر این تعامل با نوآوری و فناوری تداوم یابد، فاصله صنعت بیمه با زندگی روزمره کمتر خواهد شد و اینجاست که توسعه بازار و فرهنگ‌سازی به هم می‌رسند. معیار موفقیت، اعتماد است نه صرفاً رقم فروش.