جا زدن فروشندگان در معاملات مسکن!

تیتر20 - سمت عرضه در بازار معاملات مسکن، بعد از «اعلام فایل فروش»، به محض «انتخاب فایل توسط خریدار»، به بهانه‌های مختلف، از حضور در نشست اولیه جا می‌زند. ۷ علت برای این رفتار انحرافی شناسایی شده است که مهم‌ترین آن، ترس فروشنده از پایین بودن سطح قیمت پیشنهادی و سیگنال غلط برخی واسطه‌های بازار است. کارشناسان با طرح دو توصیه به این گروه از فروشنده‌ها، تبعات چالش‌سازی برای متقاضیان خرید در ابتدای مسیر رونق مسکن را تشریح کرده‌اند.

شیوع یک رفتار در بازار معاملات آپارتمان‌های مسکونی تنها به فاصله چند هفته بعد از آغاز دوره رونق در بازار مسکن، متقاضیان خرید آپارتمان را با چالش تازه‌ای مواجه کرده است. متقاضیان خرید آپارتمان‌های مسکونی که طی ماه‌های اخیر با دو چالش مهم برای خرید مسکن در بازار املاک پایتخت روبه‌رو شده بودند ماه گذشته نیز در حالی با یک عارضه جدید ناشی از«فرار مالکان از قرار ملکی» مواجه‌ شدند که این حرکت انحرافی که پیش از این نیز در موارد محدودی در بازار معاملات ملک مشاهده می‌شد، هم‌اکنون در برخی مناطق مصرفی شهر تهران شیوع پیدا کرده است. «غیبت غیرموجه» مالکان در نشست با خریداران واحدهای فایل شده در بنگاه‌های مسکن هم‌اکنون به سومین چالش متقاضیان خرید آپارتمان در بازار مسکن مناطق مصرفی شهر تهران تبدیل شده است. متقاضیان خرید آپارتمان طی ماه‌های اخیر،با دو چالش دیگر مبنی بر «افزایش نامتعارف سطح قیمت پیشنهادی برای فروش واحدهای مسکونی به ویژه آپارتمان‌های نوساز» و همچنین «کمبود فایل‌های مناسب» روبه رو بودند. هر چند در روزهای اخیر، به‌واسطه گشایش کانال سود ۲۰ درصد در بانک‌ها، تب سوداگری در بازار ملک، تا حدودی و بدون آنکه کاهش محسوس پیدا کند، کنترل شد اما در یک ماه اخیر، غیبت گروهی از فروشنده‌ها، سبب سخت شدن شرایط خرید شده است. در شرایطی که خریداران واحدهای مسکونی همچنان با دو چالش قبلی و نه چندان قدیمی ذکر شده در بازار معاملات مسکن مواجهند و در حال حاضر مواجهه با قیمت‌های پیشنهادی نامتعارف و همچنین کمبود فایل‌های مناسب برای خرید جزو اصلی‌ترین دغدغه‌های آنها در بازار مسکن است،طی یکی دو ماه اخیر-چند هفته بعد از شروع رونق کامل در بازار مسکن-سمت تقاضای مسکن در موارد بسیاری با انصراف ناگهانی و پیش‌بینی نشده مالکان از فروش آپارتمان در شکل غیبت غیرموجه در زمان تعیین شده برای نشست اولیه و حتی نشست نهایی(مرحله تنظیم قرارداد فروش) روبه رو شده است.

تعداد قابل توجهی از متقاضیان خرید مسکن که پس از چند ماه جست و جو در بازار آپارتمان‌های فروشی،در نهایت آپارتمان مناسب و باب میل خود را برای خرید یافته‌اند و حتی به توافق اولیه بر سر قیمت‌ از طریق دلالان ملکی و نحوه خرید با مالک دست یافته‌اند،به‌طور ناگهانی در روز نشست با مالک برای توافق نهایی و امضای قرارداد، با غیبت فروشنده مواجه می‌شوند؛در بسیاری از موارد این غیبت غیرموجه با اعلام ناگهانی مالک به واسطه‌ فروش، به فاصله یک روز یا چند ساعت مانده به زمان نشست صورت می‌گیرد؛طوری که فروشنده یا به‌صورت مستقیم اعلام می‌کند از فروش انصراف داده یا با بهانه‌تراشی قرار تعیین شده را کنسل می‌کند.

در برخی موارد نیز فروشنده بدون اطلاع قبلی و در شرایطی که خریدار و واسطه فروش برای امضای قرارداد در محل نشست حاضر شده‌اند، در محل قرارداد حضور پیدا نمی‌کند و به این ترتیب عملا انجام معامله‌ کنسل می‌شود. بررسی‌های در این‌باره نشان می‌دهد شکل سوم فرار از قرار ملکی با خریدار از سوی فروشندگان مسکن خود را در قالب «اعلام ناگهانی افزایش قیمت فروش در روز نشست» نشان می‌دهد. در شرایطی که طی هفته‌های اخیر عمده فرار مالکان آپارتمان‌های فروشی از قرار ملکی در قالب غیبت غیرموجه بدون اطلاع قبلی یا با اطلاع قبلی به خریدار مبنی بر انصراف از فروش شکل می‌گیرد،در برخی از مواقع فروشندگان بعد از اعلام قیمت فروش از سوی واسطه‌ها به متقاضیان خرید،یک روز یا چند ساعت قبل از نشست به‌طور ناگهانی اقدام به افزایش سطح قیمت پیشنهادی خود برای فروش می‌کنند. به این ترتیب هم‌اکنون سه شیوه فرار مالکان واحدهای فروشی از فروش آپارتمان به خریداران در بازار مسکن به خصوص در مناطق مصرفی پایتخت شیوع پیدا کرده که اگر چه پیش از این نیز نمونه‌های آن در بازار معاملات مسکن مشاهده می‌شد اما، این پدیده به فراگیری هفته‌های اخیر نبوده است. تحقیقات «دنیای اقتصاد» از بازار معاملات مسکن در مناطق مصرفی و پرمعامله شهر تهران نشان می‌دهد هم‌اکنون ۷ عامل عمده در توجیه فرار ملکی فروشنده‌ها از امضای قرارداد نهایی فروش آپارتمان با خریداران نقش دارد که تمام یا بخشی از این عوامل، سومین و در عین حال جدیدترین چالش خریداران در بازار مسکن را شکل داده است.

بررسی‌ها نشان می‌دهد «ترس از ارزان‌فروشی» یکی از مهم‌ترین دلایل فرار از قرار ملکی طی هفته‌های اخیر از سوی فروشندگان آپارتمان‌های فایل شده در بازار مسکن بوده است؛ اگرچه ممکن است بسیاری از فایل‌های فروش آپارتمان که در نتیجه ورود بازار مسکن به فاز رونق طی هفته‌های اخیر از سوی خریداران موردتوجه قرار گرفته است از ماه‌های قبل در بازار مسکن در قالب فایل آماده فروش رسوب کرده باشد،اما هم‌اکنون به واسطه قرار گرفتن بازار در فاز رونق و التهاب در بازار ارز، مالکان این گروه از واحدها از ترس اینکه مبادا آپارتمان خود را ارزان‌تر از قیمت روز به فروش برسانند،از امضای قرارداد فروش با خریداران امتناع می‌کنند. این دسته از مالکان در ساعات پایانی باقی‌مانده تا زمان نشست نهایی با خریداران با این تردید مواجه می‌شوند که ممکن است آپارتمان خود را ارزان‌تر از آنچه هم‌اکنون در بازار مسکن قابل معامله است،به فروش برسانند.

دلیل دوم که بی‌ارتباط با توجیه اول مالکان برای فرار از قرار ملکی نیست به «طمع برخی فروشنده‌ها برای گران‌تر شدن آپارتمان و فروش با قیمت بالاتر در هفته‌ها یا ماه‌های پیش‌رو» برمی‌گردد؛ این دسته از افراد نیز با مشاهده ورود بازار مسکن به فاز رونق و افزایش تقاضا برای خرید آپارتمان با این احتمال که می‌توانند در آینده نزدیک آپارتمان خود را با قیمت بیشتر به بازار عرضه کنند به‌صورت موقت از فروش انصراف می‌دهند. «کمبود فایل مناسب برای پاسخ به متقاضیان تبدیل به احسن آپارتمان‌های مسکونی»در بازار مسکن سومین دلیل انصراف ناگهانی برخی فروشنده‌ها از فروش آپارتمان‌هاست؛این دسته از فروشندگان که پیش از این معطل فروش رفتن آپارتمان خود برای ورود به بازار واحدهای با مساحت بیشتر یا واقع در محله‌های مرغوب‌تر بودند هم‌اکنون به دلیل کمبود فایل مناسب برای تبدیل به احسن کردن ملک خود نسبت به فروش آپارتمانشان تردید می‌کنند؛ به همین دلیل بخش قابل توجهی از فرارهای فروشندگان از قرارهای ملکی را این دسته از مالکان واحدهای مسکونی شکل می‌دهد؛ این گروه از مالکان از ترس اینکه مبادا موفق به خرید واحد مسکونی مناسب در زمان مناسب نشوند و با کاهش ارزش واقعی پول حاصل از فروش ملک اول مواجه شوند ترجیح می‌دهند دست نگه دارند و بنابراین از فروش واحد مسکونی خود منصرف می‌شوند.

توجیه چهارمی که غایبان قرارهای ملکی برای انصراف از فروش آپارتمان‌های فایل‌شده و پسندیده شده از سوی خریداران مطرح می‌کنند «نوسانات و نامشخص بودن شرایط آتی در سایر بازارهای اقتصادی همچون ارز و طلا» است؛برخی از این گروه مالکان که تصمیم داشتند با خروج از بازار مسکن و تحت تاثیر نوسانات در بازارهای اقتصادی همچون ارز و طلا از بازار مسکن به این بازارها مهاجرت کنند قرار گرفتن این بازارها در شرایطی که پیش‌بینی وضعیت آتی در آنها دشوار است را عامل انصراف خود از فروش آپارتمان‌هایشان اعلام می‌کنند؛ این گروه از مالکان که مالکان بیش از یک خانه (سرمایه‌گذاران) محسوب می‌شوند، ترجیح می‌دهند تا زمانی که شرایط در بازارهای اقتصادی قابل پیش‌بینی نباشد، فروش واحدهای مسکونی خود را به تاخیر بیندازند. «توهم یا تصور وجود تعداد زیادی از متقاضیان برای خرید آپارتمان‌های آماده فروش در بازار مسکن»پنجمین عامل غیبت غیرموجه برخی فروشندگان مسکن در قرارهای ملکی است؛ هم‌اکنون این تصور در برخی فروشنده‌ها ایجاد شده است که آپارتمان‌ آنها مورد تقاضای حجم زیادی خریدار قرار گرفته است؛بنابراین بهتر است این واحدها را به افرادی بفروشند که اولا حاضر به پرداخت تمام بهای آپارتمان در یک مرحله به‌صورت نقدی باشند و ثانیا امکان فروش با قیمت بالاتر به آنها وجود داشته باشد؛ به این ترتیب از فروش آپارتمان به قیمت روز و به افرادی که با مشکل نقدینگی برای پرداخت مواجهند، خودداری می‌کنند. «تعمیم افزایش نرخ پیشنهادی فروش املاک کلنگی به افزایش قیمت واحدهای مسکونی» عامل ششم انصراف برخی فروشندگان از فروش آپارتمان‌هایی است که توافق اولیه با خریدار بر سر فروش آنها صورت گرفته است؛ برخی سازندگان مسکن با این توجیه که چون نرخ پیشنهادی املاک کلنگی افزایش داشته است سرمایه‌گذاری‌های جدید ساختمانی با افزایش هزینه همراه خواهد بود،از فروش واحدهای آماده خود با نرخ‌های توافق‌شده خودداری می‌کنند تا بتوانند این واحدها را به قیمت بالاتر به فروش برسانند یا این واحدها را برای ماه‌های بعدی به امید افزایش مجدد قیمت‌ها حفظ کنند. «تلاش برخی واسطه‌ها و دلالان غیررسمی در بازار مسکن برای جذب فایل‌های مشاوران رسمی» از دیگر دلایل انصراف برخی فروشندگان از فروش آپارتمان به خریداری است که با وی بر سر شرایط فروش به توافق اولیه رسیده‌اند؛ بسیاری از واسطه‌ها و دلالان «غیررسمی» در بازار مسکن به دلیل کمبود فایل در بازار برای آنکه موفق به بازاریابی شوند، تلاش می‌کنند با دادن وعده فروش آپارتمان‌ها با قیمت بالاتر، فایل را از بنگاه‌های اصلی و معتبر خارج کرده و خودشان اقدام به بازاریابی برای آن کنند؛ به همین علت و تحت تاثیر همین وعده‌ها تعداد قابل توجهی از قرارهای ملکی از جانب فروشنده کنسل می‌شود. بنا بر اعلام واسطه‌های فروش مسکن در مناطق مصرفی شهر تهران این پدیده از مهم‌ترین عوامل کنسل شدن قرارهای ملکی طی هفته‌های اخیر بوده است.

با این حال تحقیقات میدانی نشان می‌دهد هم‌اکنون به رغم وجود سه چالش گفته شده پیش‌روی خریداران ناشی از کمبود فایل مناسب برای خرید، بالا بودن سطح قیمت‌های پیشنهادی در برخی موارد و همچنین غیبت غیرموجه برخی فروشندگان از نشست‌های نهایی، عمده خریداران مصرفی در بازار مسکن با رفتاری غیرهیجانی و به دور از هر گونه عجله برای خرید مسکن در بازار حضور دارند؛ همین عامل موجب می‌شود بازار مسکن دچار التهاب نشود. با این حال کارشناسان و فعالان بازار مسکن معتقدند این رفتار-انصراف از فروش قبل از برگزاری نشست نهایی- طبیعتا مختص فروشنده‌های واقعی ملک نیست و این گونه برخوردها عمدتا از سوی افرادی سوداگر سر می‌زند که قصد بالا بردن قیمت در محله‌ای را دارند. به این ترتیب به خریداران توصیه می‌شود در مواجهه با این فروشندگان برای خرید واحد اصرار نکنند. به این ترتیب کارشناسان به واسطه‌های فروش مسکن توصیه می‌کنند تا حد امکان توافق‌ها قبل از برگزاری نشست صورت بگیرد تا چنین مواردی مشاهده و تجربه نشود.

این در حالی است که کارشناسان و فعالان بازار به خصوص به فروشندگانی که قصد تبدیل به احسن کردن آپارتمان خود را دارند اما برای فروش آپارتمانشان تعلل می‌کنند توصیه می‌کنند تاخیر در تبدیل واحدها می‌تواند در نهایت به زیان این افراد تمام شود، چرا که تاخیر در فروش برای گرانفروشی از سوی دیگر آنها را با افزایش قیمت‌ها در بازار واحدهای مورد تقاضایشان نیز مواجه می‌کند. به این ترتیب استراتژی تعلل برای فروش و خرید آپارتمان جایگزین در مقطع زمانی فعلی به این گروه از افراد حاضر در بازار مسکن توصیه نمی‌‌شود. از طرفی کارشناسان با اشاره به تصمیم اخیر بانک مرکزی برای اعطای مجوز به بانک‌ها بابت پرداخت سود ۲۰ درصد طی دو هفته معتقدند، این تصمیم می‌‌تواند به تداوم احتمالی پرداخت سود بالای ۱۵ درصد از روش‌های مختلف سپرده‌گیری منجر شود و در نتیجه به احیای جذابیت بازار پول برای سرمایه‌گذاران تبدیل شود. در این صورت، روند رشد تقاضای خرید در بازار مسکن، به شکل ماه‌های قبل نخواهد بود.

با این پیش‌بینی، شرایط فروش برای سمت عرضه در سال آینده به دو دلیل کاهش احتمالی تقاضای سرمایه‌ای و همچنین ناتوانی تقاضای مصرفی ناشی از تورم مسکن، به راحتی ماه‌های اخیر نخواهد بود. بنابراین، تضمینی برای فروش بهتر در آینده از محل غیبت کنونی وجود ندارد و بهتر است فروشنده‌ها با حضور در میز مذاکره، امکان پایداری رونق معاملات را فراهم کنند./دنیای اقتصاد