شگرد فروشگاه‌های زنجیره‌ای برای خالی کردن جیب مشتری!

تیتر20 - فروشگاه‌های زنجیره‌ای شاید فضایی آرام و راحت برای خرید کردن به نظر بیایند، ولی در پشت پرده آن‌ها انواع روش‌های گاهی ناجوانمردانه وجود دارد تا شما را وادار کنند، بیشتر خرید کنید. روش‌هایی که ریشه در سال‌ها تحقیق روی رفتار خرید مشتری‌ها دارند و به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده‌اند تا بتوانند بیشترین میزان پول را از جیب شما خارج کنند. تقریبا همه این روش‌ها ریشه در علم روان شناسی دارند و به فروشنده‌ها کمک می‌کنند تا بدانند چگونه بدون یک کلمه حرف زدن مشتری را وادار به خرید بیشتر و بیشتر کنند. در این مطلب شما را با برخی از این روش‌ها آشنا می‌کنیم.

۱-کلک صحنه سینمایی

در بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای، قسمت میوه‌ها و سبزیجات نزدیک در قرار گرفته و معمولا چینش آن‌ها بسیار زیباست. موضوعی که باعث می‌شود در ابتدای ورود به فروشگاه، شامه شما با بوی خوب محصولات تازه پر و به علاوه چشمتان مقهور یک طیف رنگی مهندسی شده و شادی‌آور شود. این نوع چینش و میزانسن در فروشگاه به ایجاد صحنه سینمایی معروف شده است. کاری که طبق آمار، باعث می‌شود تا ۲۰ درصد فروش بیشتر شود. از طرفی ما معمولا از پر بودن یخچال‌مان حس بهتری پیدا می‌کنیم تا این که مثلا دو سیب در جا میوه‌ای پیدا کنیم. این حس به نحوه مصرف‌مان خیلی ربطی ندارد و حتی اگر خیلی سیب استفاده نکنیم، باز هم دوست داریم یک محفظه پر را ببینیم. به همین دلیل معمولا جایگاه کالا‌های مختلف در فروشگاه‌ها بسیار پر است تا کمی حس ما برای پر کردن یخچال را شبیه‌سازی کند.

۲-کلک چرخش برخلاف ساعت

طبقه همکف بیشتر فروشگاه‌ها شما را به سمتی هدایت می‌کنند که باعث شود برخلاف چرخش ساعت در فروشگاه حرکت کنید. دلیل این حرکت این است که شما بتوانید چرخ را با دست چپ گرفته و به راحتی با دست راست خود محصولات را بردارید. با توجه به این که بیشتر خریداران راست دست هستند مسلما این موضوع باعث می‌شود مشتریان حس بهتری برای برداشتن محصولات داشته باشند. فروشندگان از یک حقه دیگر هم استفاده می‌کنند. آن‌ها محصولاتی مثل تخم‌مرغ و شیر را که شما بیشتر احتیاج دارید و معمولا هر روز می‌خرید، در انتهای فروشگاه می‌گذارند تا شما مسیر زیادی را برای رسیدن به آن‌ها طی کنید و در این میان خرید بیشتری انجام دهید.

۳-کلک درگیر کردن ۵ حس

بعد از سال‌ها تحقیق در بحث فروش، فروشندگان متوجه شده‌اند هرچه بیشتر حواس پنجگانه مشتریان را درگیر کنند، بیشتر خرید می‌کنند. آن‌ها شما را دعوت می‌کنند تا محصول را لمس کنید، بو کنید و اگر امکانش باشد آن را مزه کنید. به علاوه با توجه به موقعیت زمانی، آهنگ‌های مختلفی برای شما پخش می‌کنند که حس بهتری از حضور در فروشگاه داشته باشید و بیشتر در آن وقت بگذرانید. روش انتخاب این آهنگ‌ها هم بر اساس علم روان شناسی است. مثلا آهنگ‌هایی انتخاب می‌شوند که ریتم آن‌ها از ریتم قلب‌تان کند‌تر است. این باعث می‌شود شما کندتر حرکت و به تناوب بیشتر خرید کنید.

۴-کلک اثر مالکیت

به نظر شما قانع شدن توسط یک فروشنده راحت‌تر است یا این که خودمان قانع شویم کدام کالا خوب است؟ با استفاده از روش اثر مالکیت، فروشنده‌ها کاری می‌کنند تا شما حس کنید صاحب کالا هستید. وقتی این تفکر در ذهن شما شکل بگیرد به جای این که ذهنتان به دنبال دلیلی بگردد که چرا باید آن را بخرید، درباره این موضوع می‌پرسد که چرا نباید بخریم؟ با این‌کار شما بار سنگینی از روی دوش فروشنده برمی‌دارید و خودتان را قانع به خرید می‌کنید. معمولا این روش با استفاده از المان‌های بصری مثل پوستر‌های حال خوب‌کن انجام می‌شود. مثلا یک زوج در یک فضای زیبا مثل لب ساحل از آب میوه خود لذت می‌برند. بعد فروشگاه امکانی فراهم می‌کند که محصول را تجربه یا آن را مزه کنید. این باعث می‌شود خود را در حالی تصور کنید که آن محصول متعلق به خود شماست.

۵-کلک طبقه‌بندی خاص

در این روش فروشنده‌ها محصولات خود را به گونه‌ای در قفسه‌ها می‌چینند که شما رغبت کنید بیشتر بخرید. احتمالا این روش را زیاد تجربه کرده‌اید. مثلا اگر در یک ردیف حرکت کنید ابتدا سوسیس و کالباس را می‌بینید، بعد امکان دارد نان باگت را مشاهده کنید و در انتهای راهرو، چشمتان به انواع سس‌های رنگارنگ روشن شود. از طرفی اجناس مخصوص کودکان در طبقه‌های پایین قرار می‌گیرند تا کودکان را ترغیب کنند دست به دامان شما شوند و پول بیشتری پرداخت کنید.

۶-کلک بازی‌کردن با زاویه نگاه

معمولا سبد‌های خرید به گونه‌ای طراحی شده‌اند که بیشتر از نیاز یک خانواده معمولی در طول هفته جا می‌گیرند. از طرفی بیشتر این چرخ‌ها به جای عمق، طول بیشتری دارند تا با توجه به زاویه دید شما بزرگ‌تر جلوه کنند. طبق تحقیقات، تاثیر بزرگ‌تر بودن سبد خرید و بزرگ‌تر دیده شدن آن، این است که شما حدود ۴۰ درصد بیشتر خرید می‌کنید.

۷-کلک طعمه انحرافی

آن‌ها چند انتخاب مختلف روبه روی شما می‌گذارند. مثلا اگر یک دفتر بخرید، هزار تومان پرداخت می‌کنید. ولی برای دو دفتر هزار و ۵۰۰ تومان هزینه می‌کنید. اگر پنج دفتر بخرید مثلا چهار هزار تومان پرداخت می‌کنید و یک مداد هدیه می‌گیرید. معمولا در این روش‌ها مشتری به سراغ انتخابی می‌رود که قیمت بالاتری دارد. حتی اگر مثلا مداد به کار او نیاید، اما باز هم تصمیم به خریدن آن می‌گیرد./روزنامه خراسان