فروش سازمانی، چگونه فروشگاه‌های زنجیره‌ای را متحول می‌کند؟

تیتر20 - فروش سازمانی (B2B) نوعی از فروش است که در آن شرکت یا بنگاه، محصولات یا خدمات را به سازمان‌ها یا کسب‌وکارها عرضه می‌کند نه مصرف‌کننده نهایی. در این مدل، مشتریان سازمانی از انواع مشتریان فروشگاه‌های زنجیره‌ای  هستند که به این کالاها یا خدمات نیاز دارند تا فعالیت‌ها و سودآوری خود را بهبود بخشند. این نوع فروش در مقایسه با فروش غیرسازمانی (B2C)، معمولا مقادیر بیشتر، قیمت‌های رقابتی‌تر و فرایندهای پیچیده‌تر را شامل می‌شود.

گستردگی حجم فروش به خاطر خرید عمده مشتریان سازمانی، تمرکز بیشتر بر برآورده کردن نیازهای خاص کسب‌وکارها و ارائه راه‌حل‌های مناسب، فرایند تصمیم‌گیری گروهی با بررسی نیازها و پیشنهادها، تمرکز استراتژی‌های بازاریابی بر ارائه راه‌حل‌های کسب‌وکاری و بهبود بهره‌وری، از ویژگی‌های فروش سازمانی در مقایسه با فروش غیرسازمانی است.

مزایای ویژه
یکی از مهم‌ترین مزایای فروش سازمانی، افزایش درآمد فروشگاه‌های زنجیره‌ای است. فروش B2B، به دلیل حجم بالای سفارش‌ها و تکرار خریدها، سهم قابل توجهی از درآمد فروشگاه‌ها را به خود اختصاص می‌دهد. این فروشگاه‌ها با ورود به حوزه فروش سازمانی، می‌توانند بازار هدف را از مصرف‌کنندگان نهایی به سمت کسب‌وکارها و سازمان‌های بزرگ گسترش دهند. این امر به افزایش تعداد و پایگاه مشتریان منجر می‌شود. 

علاوه بر اینها، فروش سازمانی موجب بهبود زنجیره تامین فروشگاه‌های زنجیره‌ای می‌شود. با فروش به کسب‌وکارها، فروشگاه‌ها می‌توانند از بازخورد مشتریان سازمانی برای بهینه‌سازی فرایندها و بهبود کیفیت محصولات و خدمات استفاده کنند. همچنین فروش به سازمان‌ها و شرکت‌های بزرگ، به تقویت برند فروشگاه‌های زنجیره‌ای کمک می‌کند و اعتبار آن را افزایش می‌دهد.

سهم اندک
با این حال، علی‌رغم این مزایا، سهم فروش B2B در فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایران، اندک است. همچنین فروش سازمانی در فروشگاه‌های زنجیره‌ای با چالش‌های متعدد مواجه است. زیرساخت ناکافی، فقدان آموزش و تخصص لازم خصوصا مهارت‌های مذاکره، مدیریت ارتباط با مشتریان و تحلیل بازار، مشکلات اجتماعی و فرهنگی مانند عدم تمایل برخی کسب‌وکارها به خرید از این فروشگاه‌ها و علاقه‌مندی آنها به معامله با تولیدکنندگان یا تامین‌کنندگان اصلی، برخی از مهم‌ترین چالش‌های فروش سازمانی در این فروشگاه‌ها به شمار می‌روند.

تجربیات: از جهان تا ایران
در بسیاری از کشورها، فروشگاه‌های زنجیره‌ای با موفقیت وارد حوزه فروش سازمانی شده‌اند و  سهم قابل توجهی از بازار را کسب کرده‌اند. شرکت وال‌مارت در آمریکا، یکی از پیشروهای فروش سازمانی است. این شرکت با ارائه تخفیف‌های عمده به کسب‌وکارها و سازمان‌ها، سهم بزرگی از بازار را کسب کرده است.  شرکت کارفور در فرانسه نیز با توسعه زیرساخت‌های خود برای مدیریت فروش سازمانی و ایجاد پلتفرم‌های آنلاین سازمانی، موفقیت‌ چشمگیری کسب کرده است. تسکو یکی از بزرگ‌ترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای بریتانیا نیز با خدمات ویژه به کسب‌وکارها و تمرکز بر نیازهای خاص آنها، جایگاه خود را در بازار فروش سازمانی تقویت کرده است.

 
در ایران نیز برخی فروشگاه‌های زنجیره‌ای با ورود به حوزه فروش سازمانی، موفق به کسب سهم بازار مناسب شده‌اند. هایپراستار یکی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ است که با ایجاد بخش‌های ویژه‌ برای مشتریان سازمانی، از بازیگران مهم فروش B2B است. این فروشگاه با تخفیف‌های عمده، قراردادهای بلندمدت و محصولات سفارشی، توجه کسب‌وکارها را جلب کرده است. فروشگاه‌ زنجیره‌ای رفاه نیز با توسعه همکاری‌های استراتژیک با شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف، در زمینه فروش سازمانی سهم ویژه‌ای دارد و جایگاه خود را در بازار تثبیت کرده است.

افق کوروش بزرگ‌ترین فروشگاه زنجیره‌ای ایران و رهبر صنعت خرده‌فروشی با بیش از 3600 شعبه در سراسر کشور نیز با ارائه خدمات ویژه برای کسب‌وکارهای بزرگ، از سرآمدهای مشتریان سازمانی است. این فروشگاه با تخفیف‌ ویژه و توسعه زیرساخت‌های آنلاین برای سفارش‌های سازمانی، دستاوردهای ارزشمندی را کسب کرده است.

 
فرمول‌های موفقیت فروش 
با توجه به تاثیر فروش سازمانی در افزایش بهره‌وری و ارتقای سودآوری فروشگاه‌های زنجیره‌ای و البته سهم پایین آن در ایران، فرمول موفقیت بازار B2B در این فروشگاه‌ها، حداقل در پنج گام نهفته است: 

گام اول: توسعه زیرساخت‌های مناسب شامل ایجاد CRM، بهبود لجستیک و زنجیره تامین و توسعه پلتفرم‌های دیجیتال 
گام دوم: آموزش نیروی انسانی و مهارت‌های نرم در حوزه فروش، مذاکره و مشتری‌مداری 
گام سوم: توسعه استراتژی‌های بازاریابی شامل تخفیف‌های ویژه، خدمات پس از فروش و توسعه محصولات و خدمات شخصی‌سازی‌شده ویژه سازمان‌ها و بنگاه‌های اقتصادی 
گام چهارم: افزایش تعامل با کسب‌وکارهای مختلف و متنوع از طریق برگزاری جلسات مشاوره، محصولات سفارشی و...
گام پنجم: ترویج فرهنگ خرید سازمانی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای در بین کسب‌وکارها از طریق ارائه محتوای آموزشی، برگزاری کارگاه‌ها یا تخفیف‌های ویژه به سازمان‌ها.

فروش سازمانی فرصت بزرگ برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایران است تا با گسترش بازار هدف و افزایش درآمد، به بهبود جایگاه خود در بازار کمک کنند. با این حال، بهره‌برداری از آن، به توسعه زیرساخت‌ها، آموزش نیروی انسانی و توسعه استراتژی‌های بازاریابی خاص و ارائه خدمات و محصولات ویژه به سازمان‌ها نیاز دارد.

 با الهام از تجربیات موفق بین‌المللی و ملی و نیز تمرکز ویژه بر توسعه تجارت الکترونیک، فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایران، می‌توانند یکی از بازیگران موفق در بازار فروش سازمانی باشند.