«کسب نو» بانک تجارت؛ بازمهندسی رابطه خرده‌فروشان با زنجیره تامین/ محرک رشد سریع در بازار خرده‌فروشی

تیتر20 - در اکوسیستم پرچالش خرده‌فروشی ایران، نقطه جوش مزمن همواره بر گره‌ای اقتصادی تمرکز داشته که با دو واژه خلاصه می‌شود: نقدینگی ناکافی. 

مسئله‌ای که برای سال‌ها، خرده‌فروشان خرد و متوسط را در تقابل با تامین‌کنندگان و تولیدکنندگان قرار داده است؛ نزاعی دائمی بر سر بدهی‌های انباشته، چک‌های برگشتی، تضامین مالی پرهزینه و شکاف‌های زمانی بین خرید و پرداخت. 

در چنین ساختاری، طرح «کسب‌نو» بانک تجارت نه به عنوان یک سرویس بانکی تازه، بلکه به مثابه ابزاری برای بازمهندسی رابطه خرده‌فروشان با زنجیره بالادستی خود مطرح می‌شود.

فراتر از یک اعتبار ساده بانکی
ماهیت طرح کسب‌نو، اعطای اعتبار بانکی به واحدهای خرده‌فروشی اعم از سوپرمارکت‌ها، هایپرمارکت‌ها و سایر فعالان بازار کالاهای تندمصرف (FMCG) است؛ اما آنچه این طرح را فراتر از یک سازوکار اعتبارسنجی و تامین مالی معمول می‌برد، ماهیت گردان و قابل تمدید اعتبار، نرخ پایین کارمزد و ساختار پلتفرمی آن برای اتصال سریع و ساده خرده‌فروش به تامین‌کننده است. 

در قالب این طرح، فروشگاه‌ها تا سقف ۵ میلیارد تومان می‌توانند از بانک تجارت اعتبار دریافت کرده و خریدهای خود را با بازپرداخت شش‌ماهه انجام دهند. به‌جای چک و اسناد تجاری سنتی، اینجا کارت اعتباری جایگزین می‌شود؛ فرآیندی شفاف‌تر، امن‌تر و کارآمدتر.

نقدینگی، پاشنه آشیل زنجیره خرده‌فروشی
ریشه بحران در زنجیره خرده‌فروشی، نبود تناسب بین گردش سریع کالا در فروشگاه و بازدهی دیرهنگام نقدی آن است. کالاهای FMCG ماهیتی دارند که در تیراژ بالا و با سود ناچیز فروخته می‌شوند. این یعنی خرده‌فروشان باید همواره در حال تامین مداوم کالا باشند.

 
اما بدون سرمایه در گردش کافی، به ناچار به خرید نسیه، چکی یا تاخیری روی می‌آورند. همین مسئله پیچیده بار روانی و مالی شدیدی بر تامین‌کنندگان وارد کرده و منجر به شکل‌گیری زنجیره‌ای از مطالبات مشکوک‌الوصول، هزینه‌های حقوقی و شکاف‌های نقدینگی می‌شود.

 کسب‌نو، دقیقا در پی پر کردن همین شکاف است؛ با قرار گرفتن بانک به عنوان واسطه‌ای اعتباردهنده و تضمین‌کننده تعهدات مالی، خرده‌فروش می‌تواند بدون دغدغه تاخیر در پرداخت، کالای خود را تامین کند و تامین‌کننده نیز بدون نگرانی از نکول، فروش خود را گسترش دهد.

تحلیل اقتصادی این سازوکار نشان می‌دهد که کسب‌نو یک ابزار تسهیلگر در بازتوزیع بهینه ریسک نقدینگی است. در الگوی کلاسیک، ریسک دیرکرد یا نکول صرفا بر دوش تامین‌کننده است. 

اما این طرح با پذیرش ریسک اعتباری توسط بانک، از یک سو هزینه تامین مالی را برای فروشنده کاهش می‌دهد و از سوی دیگر خریدار را از بن‌بست خرید چکی سنتی خارج می‌کند. 

تاثیر دوم این طرح، افزایش توان خرید مصرف‌کننده از طریق تقویت موجودی و تنوع کالا در فروشگاه‌های سطح شهر است. تجربه کشورهای دارای نظام خرده‌فروشی بالغ همچون ترکیه و مالزی نشان می‌دهد که مدل‌های مشابه (مانند تامین اعتباری گردان در قالب B2B  و BNPL ) موجب افزایش رقابت‌پذیری فروشگاه‌ها و کاهش قیمت‌های مصرف‌کننده در میان‌مدت شده‌اند.

کلید تقویت سرمایه در گردش
وجه مهم دیگر طرح، تکیه آن بر اعتبار گردان و قابلیت شارژ خودکار اعتباری است. برخلاف وام‌های سنتی، در اینجا هر قسط که بازپرداخت شود، همان میزان اعتبار آزاد می‌شود و امکان خرید مجدد فراهم می‌گردد. 

این چرخه نه تنها محرک تقاضا در زنجیره تامین است، بلکه موجب بهبود تراز جریان وجوه فروشگاه می‌شود؛ به عبارتی دیگر، خرده‌فروش می‌تواند با یک سقف ثابت، در طی سال چند بار گردش مالی انجام دهد. 

در اقتصادی با نرخ بهره بالا و دسترسی دشوار به وام‌های کوتاه‌مدت، این یک مزیت رقابتی بزرگ برای فعالان کوچک و متوسط خرده‌فروشی به حساب می‌آید.

فرصت طلایی برای تامین‌کنندگان
از نگاه تامین‌کنندگان نیز طرح کسب‌نو حاوی امتیازات چندوجهی است. نخست آن‌که با حذف چک و اسناد تضمینی، ریسک حقوقی و مالی کاهش می‌یابد. دوم، افزایش سبد خرید خرده‌فروشان به دلیل دسترسی بهتر به اعتبار، فروش را تحریک می‌کند. 

سوم، تضمین بازپرداخت توسط بانک، اعتماد به چرخه فروش را افزایش می‌دهد. این مساله بویژه برای تولیدکنندگانی که با فشار جریان نقد مواجهند، حیاتی است؛ چراکه تامین حداقل ۵۰ درصد منابع مالی از سوی بانک برای آنان در حکم افزایش ظرفیت عرضه بدون فشار مالی است.

یکی از عوامل کلیدی موفقیت چنین طرح‌هایی، گردش بالای نقدینگی در بخش خرده‌فروشی است. داده‌های داخلی و بین‌المللی نشان می‌دهند که خرده‌فروشی سهمی بالا در گردش پول در سطح شهرها دارد. 

برای نمونه، در برخی مناطق شهری ایران، سوپرمارکت‌های محلی روزانه تا ۲۰۰ تراکنش فروش را ثبت می‌کنند و این حجم عملیات، حتی در غیاب سود بالا، از منظر جریان وجوه قابل توجه است. 

این ویژگی خرده‌فروشی را به یک بستر جذاب برای طرح‌های اعتباری مبتنی بر گردش تبدیل می‌کند، به شرطی که سازوکار اعتباردهی، ساده، شفاف، قابل پیگیری و در دسترس باشد؛ همان مولفه‌هایی که در ساختار کسب‌نو دیده می‌شود.

به‌سوی نظام خرده‌فروشی هوشمند و پایدار
در نهایت باید توجه داشت که طرح‌هایی مانند کسب‌نو تنها زمانی به بلوغ می‌رسند که اکوسیستم همراه آن نیز توسعه یابد. همکاری با شرکت باروک (بازوی اجرایی طرح کسب‌نو) به عنوان عامل تجمیع، طراحی زیرساخت گزارش‌دهی مالی، آموزش فروشندگان برای استفاده بهینه از اعتبار، و ایجاد ارتباط زنده بین بانک، تامین‌کننده و فروشگاه، از جمله حلقه‌های مکمل در موفقیت این مدل است. 

اگر این زنجیره به‌درستی عمل کند، می‌توان امیدوار بود که برای نخستین‌بار در ایران، جدال دیرین بین تامین‌کننده و خرده‌فروش بر سر نقدینگی، جای خود را به همکاری برد-برد و رشد همزمان بدهد.

در یک جمله: کسب‌نو اگر درست اجرا شود، نه فقط ابزاری مالی، بلکه موتور اصلاحی برای نظام خرده‌فروشی ایران خواهد بود. 

طرحی که اگر با زیرساخت درست، همراهی زنجیره تامین، و نظارت موثر بانکی اجرا شود، می‌تواند آغازگر دوره‌ای تازه در مناسبات بین خرده‌فروشان، تولیدکنندگان و نظام بانکی کشور باشد.