13 مهارتي که هر فروشنده بايد آنها را بداند

تیتر20 - حرفه فروش دچار تغييرات بنيادي شده است. خريدار مسئول است، فروش ميداني در حال تبديل شدن به فروش در فضاي داخلي است و فناوري در حال متحول کردن اين حرفه است. خبر ناگواري است که برخي پيش بيني مي کنند طي سال هاي آتي حدود 15 ميليون شغل فروش از بين خواهد رفت.
به گزارش صبحانه، براي ماندن در چنين شرايطي، فروشندگان به مهارت هاي جديدي نياز دارند. ما با تحليل اين سير وقايع و کشف آنچه که در محيط هاي جديد فروش موجب موفقيت بهترين فروشندگان جهان مي شود، مجموعه اي شامل 18 مهارت فروش را شناسايي کرده ايم.

درک خواسته هاي خريدار

در حقيقت امروزه مهمترين مهارت فروش، درک خريدار است. اين پايه و اساس فروش موفق است اما فراتر از اين است که فقط بفهميم چه کسي خريدار است. به قول شريکم کرگ روزنبرگ «فقط موضوع اين نيست که بدانيم مشتري چه مارک قهوه مي نوشد»، بلکه تشخيص تجربه اي است که خريدار زماني که خريد از فروشگاه شما را مد نظر مي گيرد، مي خواهد داشته باشد. خريدار از آن تجربه توقعاتي دارد و شغل شما به عنوان فروشنده اي که توقعات را برآورده مي کند، فراتر از انتظار است. اگر تجربه اي را که مشتري مايل است داشته باشد، درک نکنيد، نمي توانيد آن انتظارات را برآورده سازيد.

فروش و معامله پاسخگو به مشتري

وقتي فروشنده اي خريدار را درک کند، آنها به روند معامله پاسخگو به مشتري وارد مي شوند. مقصود در اينجا ارائه چيزي است که مشتري در زماني مشخص مي خواهد.

مثلا اگر مشتري شما براي ارزيابي کالايتان نياز دارد آن را امتحان کند اما نمي تواند بيش از 30 دقيقه براي آن وقت بگذارد، اجازه دهيد از امتياز آزمايش رايگان استفاده کند اما نه هر آزمايش رايگاني، بلکه به گونه اي باشد که تنظيم آن آسان و کاربرد آن راحت باشد و واقعا در پنج دقيقه يا کمتر ارزش کالاي تان را شرح دهد. نکته ديگر اينکه خريداران، فروشندگان ماهر را دوست دارند!

روانشناسي تعامل خريدار

اينکه تعدادي از فروشندگان مي دانند چگونه از روانشناسي براي تعامل موثرتر با مشتري بهره گيرند، جالب توجه است. انواع تکنيک هايي وجود دارد که مي توانيد براي تعامل موثرتر با مشتريان مورد نظرتان از آنها استفاده کنيد. يک نکته واقعا موثر اين است که اطمينان حاصل کنيد مشتري مي داند شما خيلي وقتش را نمي گيريد.

ايجاد اعتماد در خريدار

خريداران دوست دارند با کساني که به آنها اعتماد دارند، معامله کنند. فروشنده کليشه اي ماشين مستعمل ديگر مناسب نيست. فروشندگان خوب به قابليت شان براي ايجاد اعتماد در خريدار، به عنوان يک مهارت اصلي در زمينه فروش نگاه مي کنند. کمک به خريدار نيز مانند درک خواسته خريدار سبب موفقيت در اين زمينه مي شود.

برقراري ارتباط مختصر و کوتاه

با توجه به مشغله امروزه خريداران، اطمينان از ارتباط مختصر و اجمالي از مهارت هاي ضروري حرفه فروش است. دوران فروشندگان چرب زباني که بيش از حد صحبت مي کنند، رو به پايان است. خريداران بيش از خود اطلاعات، چگونگي ارائه اطلاعات را ارزيابي مي کنند. امروزه مشتري ترجيح مي دهد عرضه کالا و خدمات به طور مختصر و کوتاه انجام شود. قانون خوبي در اين زمينه وجود دارد: هرگز سعي نکنيد با خريدار در مورد بيش از سه نکته مهم گفتگو کنيد.

پاسخ دهي مشتري محور

بسياري از پيشتازان و کارشناسان حرفه فروش اذعان دارند که فروشندگان خوب، شنوندگان خوبي هستند. ما فکر مي کنيم اين يک امر بديهي است و بهترين فروشندگان بر پايه آنچه که از مشتري مي شنوند عمل مي کنند. فقط گوش دادن کافي نيست. لازم است آنچه خريدار گفته را در ذهن بپرورانيد و سپس کاري در مورد آن انجام دهيد.

تخصص در موضوع فروش

فروشندگان ديگر فقط مسئول داخل فروشگاه نيستند بلکه واقعا لازم است در دو حوزه متخصص موضوع باشند. اول بايد خريدار را درک کنند که دربرگيرنده مسائلي است که با آن روبرو مي شود و خواسته او هنگام خريد نيز اهميت پيدا مي کند. دوم لازم است فروشندگان اطلاعات کاملي درباره کالا يا خدمات خود داشته باشند.

هميشه آماده کمک کردن

خريداران دوست ندارند فروشندگان نزديک شان باشند بلکه خواهان کمک هستند. بنابراين هميشه آماده کمک کردن باشند، يعني همان هميشه در دسترس بودن. «هميشه در دسترس بودن» بيش از مهارت، يک طرز فکر است. بسياري از فروشندگان درگير اين موضوع هستند اما شما بايد سعي کنيد هر بار که با يک خريدار سر و کار داريد، آن را به خاطر داشته باشيد.

داستان سرايي قانع کننده

همچنين خريداران نمي خواهند به توضيحات شما درباره کالا يا خدمات تان گوش دهند. فروشندگان خوب به اين موضوع واقفند و کالا يا خدمات خود را در قالب روايت گسترده تري عرضه مي کنند که در نهايت به کالا يا خدمات مورد نظر ختم مي شود (که معمولا کالاي شما نيست). مثلا وقتي يک موسسه بازرگاني سيستم تلفن خريداري مي کند، در واقع قصدشان خريد سيستم تلفن نبوده بلکه قصد داشتند درآمد خود را افزايش دهند و به اين نتيجه رسيدند که تلفن ابزار موثري در رسيدن به اين مقصود است.

فروشندگان در نقش آگهي نويسان تبليغاتي

فروشندگان بايد توانايي نوشتن داشته باشند که امروزه با توجه به گستردگي استفاده از ايميل براي ارتباط با خريداران، اين توانايي يکي از مهمترين مهارت هاي فروش محسوب مي شود. در نوشتن آگهي هاي تجارتي و مطالب تبليغاتي چند قانون را بايد به ياد داشته باشيد.

اول اين که يادتان باشد هر چه کمتر، بهتر. سعي کنيد مطالب کتبي را مختصر و مفيد بنويسيد. دوم، از رونويسي کلي پرهيز کنيد. تا حد امکان براي شخصي سازي مکاتبات خود وقت بگذاريد. سوم، از نوشتار فهرست مانند براي قالب بندي آگهي خود استفاده کنيد؛ مشتريان فهرست ها را بهتر درک مي کنند.

سرانجام اينکه در آغاز و پايان مطالب کتبي خود، خريدار را واداريد و از او بخواهيد گام بعدي را بردارد.

فروش تلفني

فروش هاي ميداني (حضوري) قطعا به فروش از راه دور و جلسات رو در رو به سرعت به کنفرانس هاي از راه دور 60 دقيقه اي تبديل مي شوند. در نتيجه لازم سات فروشندگان در مديريت فروش تلفني کارآمد باشند که داشتن مهارت هاي مختلف در اين زمينه ضروري است. نظر توانايي درک لحن صداي فرد يا سنجش آهنگ مکالمه براي تشخيص اينکه دورنما رضايتبخش است يا خير. شما همچنين مي توانيد براي افزودن قابليت رو در رويي از نرم افزارهاي ارتباطي که از تماس ويدئويي نيز پشتيباني مي کنند، بهره ببريد.

تعامل اجتماعي با خريداران

رسانه هاي اجتماعي منجر به پيشرفت حوزه داد و ستد در شبکه هاي اجتماعي شده اند. اکنون بسياري از فروشندگان زبده مشارکت خود را در شبکه هاي اجتماعي به عنوان يکي از مهارت هاي کارآمدتر حرفه فروش در نظر مي گيرند. همه اينها عالي اند اما ما درباره فعاليت گاه به گاه صحبت نمي کنيم بلکه بحث ما درباره تعامل اجتماعي واقعي با مشتريان است.

بعضي از فروشندگان برتر به اين منظور برنامه هايي ترتيب مي دهند. مثلا خريداران علاقمند به کسب اطلاعات را دعوت مي کنند تا گردهمايي به صرف شام داشته باشند. داد و ستد بسيار کمي در اين رويدادهاي کوچک انجام مي شود و اين فروشنده است که اين کار را سازماندهي مي کند، نه شرکتي که فروشنده براي آن کار مي کند.

مديريت شخصي

بهترين فروشندگان مانند يک مدير صندوق تامين دارايي خود را مديريت مي کنند. آنها روي فرصت هايي وقت مي گذارند که مي دانند بعضي از آنها در دسترس خواهند بود و بعضي در دسترس نخواهند بود. آنها بر عملکرد خود به صورت روزانه يا هفتگي نظارت مي کنند تا موقعيت خود را نسبت به تعدد مشتري هدف تعيين کنند.